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Formation : Développer son aisance commerciale


(Réf. 22328)

Evaluation :
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Compétence(s)

Action commerciale

Prérequis

Non renseigné

Public

Tous commerciaux souhaitant se former aux techniques de vente ou souhaitant actualiser ses connaissances

Objectifs

  • Prendre conscience de l’importance de l’approche commerciale.
  • Mettre en avant l’importance du comportemental commercial
  • Travailler l’écoute active du client pour être en phase avec lui
  • Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence
  • Valoriser les services de son entreprise
  • S’approprier les techniques spécifiques de réponse à l’objection

Type de formation

Courte

Programme

LE SAVOIR ETRE COMMERCIAL


Point sur les bonnes pratiques
Savoir être leader de l’échange
Savoir saisir toutes les opportunités
Etre à l’écoute
Se tenir informer


LA PREPARATION


Les bonnes questions à se poser
Se fixer des objectifs MALINS
Connaître ou reconnaître son client


L’ENTRETIEN COMMERCIAL


L’ouverture de l’entretien : les 3 « A »
La détection des besoins principaux et les besoins cachés : la rechercher du CIA
La reformulation pour obtenir le premier « oui »
La valorisation de son professionnalisme, de ses services et de ses solutions clients : le VRP
La réponse aux objections
la conclusion de l’entretien


LES FONDAMENTAUX DE LA NEGOCIATION


Les principes de base de la négociation
Le mapping des négociateurs
La définition de sa matrice de négociation
Les techniques utilisées par le client pour atteindre ce qu’il désire
Les réponses du commercial pour garder la maîtrise de l’entretien


LA CONCLUSION EFFICACE D’UN ENTRETIEN COMMERCIAL


Les 3 méthodes incitant le client à prendre sa décision
La valorisation des engagements mutuels
Etre force de proposition pour donner une suite à l’entretien


LES ATTITUDES COMMERCIALES


Ce qu’il faut dire
Ce qu’il faut faire
Les pièges à éviter
Développer une assurance commerciale

Pédagogie

Non renseigné

Point(s) fort(s)

Non renseigné
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Langue(s)

Français

Moyen(s)

Inter-Entreprise

Durée

Non renseigné

Zone géographique

Inter-Entreprise :
62300 LENS (siège) :


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