• Expérience commerciale,
• Connaissance des techniques de vente de base.

Tous les commerciaux qui ont un objectif à atteindre.

Cette formation donne à chacun l'occasion de bénéficier de conseils personnalisés d'un expert de la vente. L'objectif est de s'entraîner à la mise en œuvre des réflexes et des comportements gagnants de manière intensive pour ancrer les best practices dans les automatismes professionnels.

• Sensibiliser à l’importance des enjeux
• Donner des techniques performantes afin de maîtriser le dialogue de vente
• Aider à transmettre des messages de Qualité
• Apprendre à mieux concevoir, réaliser et utiliser les argumentaires de vente
• Vendre plus et plus rentablement pour augmenter le nombre de concrétisation
• Raccourcir les cycles de vente et concrétiser plus rapidement

Jour 1

1. Sensibilisation aux spécificités de la vente de crédits en face à face

• Prendre conscience des perceptions individuelles à travers un jeu exclusif
• Appréhender le rôle de l’empathie dans les transactions commerciales
• Découvrir la singularité des attentes de chaque personne

2. Assimilation de la théorie de William Marston sur les sociostyles

• Comment reconnaître les clients et prospects?
• Comment gagner leur sympathie ?
• Comment gagner leur confiance ?
• Comment interpréter, décoder et comprendre leurs attentes ? 
• Comment les convaincre et les persuader ?
• Comment prennent-ils leurs décisions ?
• Comment obtenir leur accord ?

3. Le 4 x 20 : utilisation de l’intelligence émotionnelle pour briser la glace

• Plaire, gagner la sympathie et la confiance d’entrée de jeu
• Utiliser le langage « client gagnant » avec les collègues, souscripteurs ou prospects
• Apprendre à influencer avec intégrité pour conquérir et fidéliser tous les prospects de la cible
• Donner le « la » émotionnel dans ses entretiens de vente par téléphone

4. Rechercher les bonnes prises d’appui dans la demande du client 

• Poser des questions pour faire émerger le besoin latent 
• Faire reconnaître l’existence d’un facteur d’amélioration au client 
• Transformer le besoin latent en besoin avoué : méthode SPID 
• Impliquer le client dans la problématique 
• Formuler l’hypothèse d’une solution idéale
• synthétiser la méthode en 4 questions

5. Apprendre à poser les bonnes questions

• Le jeu de la dame au fétu de paille 
• Différencier les familles de questions et les utiliser à bon escient

6. Test : écoutez-vous bien ?

• 19 questions révélatrices pour améliorer son écoute active

7. Réaliser une check-list de questions spécifiques : entreprises et particuliers

• Développement d’un questionnaire d’investigation « SPID » 
• Trouver les meilleures questions pour transformer les sollicités en solliciteurs 

8. Reformuler les attentes du client en transformant ses besoins latents en besoins avoués

• Sélectionner les besoins sur lesquels prendre appui 
• Formuler une synthèse efficace des attentes 

9. Réussir un bon feedback avec des techniques appropriées

• Utiliser la méthode des hypothèses favorables 
• Utiliser la technique de la demi-boucle de Nelson 
• Aider le client à faire le meilleur choix :
• « On reconnait la qualité d’un conseiller aux questions qu’il pose mieux qu’aux réponses qu’il fournit »

Jour 2

1. Exercice d’appropriation des techniques d’introduction et de questionnement

• Ancrage des bonnes pratiques : exercices exclusifs

2. Rebondir sur le besoin avoué pour justifier la vente additionnelle
Proposer la solution de circonstance la mieux adaptée
Gérer la preuve de la pertinence de la solution
Transformer la caractéristique principale en avantage personnalisé
Préverrouiller par une question fermée de conclusion

3. Traiter les objections et conclure la vente
Abonder dans le sens du client si l’objection est réfutable
Isoler les objections non réfutables
Traiter les objections comme des signaux d’achat
Utiliser l’hypothèse favorable
Proposer des alternatives de verrouillage
Créer des impasses logiques pour conclure

4. Préparation d’exercices pratiques sur base de best practices et de cases studies pré sélectionnés
Jeux de rôle en équipes de 3 personnes

5. Mettre en application les 6 étapes de l’entretien de vente

• 1. Le 4x20 pour briser la glace, gagner la sympathie et la confiance
• 2. SPID pour transformer le sollicité en solliciteur grâce à la qualité des questions posées
• 3. Synthèse et éveil de l’intérêt en utilisant la technique de l’hypothèse favorable
• 4. CSAQ pour convaincre (preuves) et persuader (avantages personnalisés)
• 5. Réfuter les objections avec des techniques appropriées
• 6. Conclure ses entretiens de vente par des propositions concrètes : verrouiller les accords

6. Séance de jeux de rôle intensifs pour maîtriser des techniques apprises
Exercices en sous-groupes de trois participants
Conseils et recommandations de l’animateur

7. Synthèse et conclusions de la formation

• Plan d’action
  • Ce que je faisais déjà et que je continuerai à faire
  • Ce que je faisais et que je ne ferai plus
  • Ce que je ne faisais pas et que je ferai désormais

• 60 % d’exercices pratiques
• Exercices variés et adaptés à chaque marché
• Entraînement intensif  et débriefing individuel
• Analyse des champs d’erreurs et apport de correctifs
• Mise en commun des expériences