APPROCHE VENTE COMPLEXE

DEFINITION

• Seuil, vente/négociation Grands Comptes
• Nouvelle donne économique

PREPARATION TACTIQUE ET STRATEGIQUE

• Rechercher les informations
• Analyser l’organigramme
• Etablir une stratégie d’approche
• Préparer un questionnement stratégique
• Calculer ses solutions de repli
• Identifier le groupe participant à la décision dans l'équipe client
• Approfondir leurs problématiques
• Bâtir les sociogrammes
• Analyser les atouts et les points faibles de son offre et de la concurrence
• Maitriser la dimension de conduite du projet de son équipe interne
• Repérer les structures cérébrales de ses interlocuteurs

STRATEGIE DE NEGOCIATION

• Hiérarchiser les objectifs et tester les solutions de repli
• Savoir s’affirmer
• Savoir communiquer en négociation en interne et avec l'équipe client
• Mettre en valeur ses points forts concurrentiels et porteurs d'avenir
• Connaître les pièges des acheteurs
• Etalonner les 6 contraintes
• Défendre ses marges
• Savoir aller à la signature

NEGOCIATION D’APPEL D’OFFRE

CONTEXTE ET HISTORIQUE

• Situer le contexte
• Trouver l’initiateur
• Faire le point sur les projets identiques ou assimilables
• Déterminer la dimension stratégique de l’appel d’offre
• Est-il un élément d’un projet plus vaste ?

COMPREHENSION DU PROJET

Organisation, intervenants, procédures, financement, concurrents, performances attendues, contraintes, sources de renseignements, acteurs apparents et réels de la prise de décision…

REDACTION DE LA REPONSE

Argumenter son offre, suivre les procédures, respecter le calendrier, Rédiger commercialement sa réponse

RENDRE PERCUTANTE LA SOUTENANCE AU MOMENT DE LA SHORT-LIST

• Préparer sa soutenance visuelle et orale de manière percutante et persuasive
• Se concentrer sur les arguments permettant l'atteinte des objectifs