• Responsables d’agences

• Négociateurs

• Formateurs réseau

• Maîtriser les techniques et outils commerciaux liés à la rentrée de mandats de vente

• Identifier les facteurs clé de succès d’obtention de mandats exclusifs

1 - Identifier les produits

• Prospection sur le terrain

• Pige

• Prospection téléphonique

• Se présenter sur recommandation

• Sources internes

• Le maillage relationnel

• Les autres sources

2 - Prendre des rendez-vous par téléphone

• Définir l’objectif de l’appel

• Susciter l’intérêt dès les premiers instants

• Ecouter pour découvrir les motivations

• Répondre aux objections spécifiques

• Proposer le rendez-vous de façon claire et le verrouiller

• Gérer le refus en préservant la relation

• Savoir évoquer une nouvelle échéance

3 - Mener l’entretien d’obtention de mandat

• Faire preuve de professionnalisme pour gagner en légitimité

• Vendre sa structure

• Mettre en exergue ses facteurs différenciateurs

• Découvrir le bien en expert

• Formuler une proposition viable et recevable

• Obtempérer en cas de refus net et catégorique

• Boucler un plan d’action

Entraînement à la recherche de contacts commerciaux et à l’élaboration de son propre « réseau »