• Bonnes connaissances des techniques commerciales.
• Expérience requise en vente.

• Renforcer les outils et techniques de vente par des mises en situation réalistes.

Acquérir la confiance dès les premières minutes de l'entretien

• La règle des 4x20.
• L'importance du non-verbal.
• Les attitudes naturelles.
• Faire face à une attitude de réserve et de repli.
  • Exercice : Coaching sur la manière de présenter sa société en une minute (filmé et analysé).

Découvrir

• Améliorer son écoute active.
• Saisir avec plus de pertinence les mots-clés.
• Développer sa capacité d'empathie.
• Identifier les besoins, les motivations et la démarche d'achat en optimisant les techniques de questionnement exploratoire et d'approfondissement.
• Maîtriser l'art de la reformulation.
  • Exercice : Jeux d'écoute active.

Affiner son argumentation

• Choisir les arguments en fonction des informations recueillies en phase de découverte.
• Comment bâtir une argumentation selon les différents types d'interlocuteurs.
• Comment structurer ses arguments pour les rendre vraiment impactants.
• Savoir mettre en avant les bénéfices en présentant les produits et services.
• Utiliser les supports et outils de vente spécifiques.
• Se démarquer de la concurrence.
• Les trois techniques de présentation du prix.
  • Exercice : Jeu de rôle filmé et analysé en groupe dans un esprit bienveillant et constructif. Grille d'argumentaire sous forme de caractéristiques/avantages/bénéfices personnalisée à chaque société.

Traiter les objections

• Les différentes sortes d'objections.
• Les attitudes à adopter face aux objections.
• Les trois étapes clés du traitement d'objections.
• Les techniques de traitement.
  • Exercice : Jeu de base-ball: entraînement pratique sur les objections les plus fréquentes rencontrées par les participants.

Conclure

• Savoir détecter les " signaux d'achat ".

• Choisir la bonne forme de conclusion.

• Parfaire ses techniques de conclusion en fonction du sujet, du produit et de l'interlocuteur.
  • Exercice : Grand jeu de rôle final filmé et analysé dans un esprit bienveillant et constructif.

Elaboration d'un plan d'action personnel

• Auto-analyse et diagnostic des participants : points forts et un ou deux points d'amélioration.

• Objectifs de progrès.

Ce cours, très interactif, s'appuie sur une pédagogie ludique, des études de situations rencontrées et des jeux de rôle. Après la formation, des participants peuvent s'auto-évaluer, à partir d'une grille remise par l'intervenant.