Aucun.

• Les compétences d'un responsable commercial grands comptes
• La compréhension client
• La construction de l'approche commerciale grands comptes
• Les négociations

Il faut comprendre la négociation avec un grand compte comme une « élaboration contradictoire » d’un projet commun que l’on discute. La négociation, en ce sensé, permet donc l’émergence d’un point de vue nouveau et partagé, ouvrant une perspective qu’aucune des parties n’avaient envisagé comme telle au départ ...

1. Grands comptes et comptes clé

• Qu’est ce qu’un grand compte ? Un client compte clé ?
• Les missions d’un responsable commercial.
• La posture et leadership du account manager.
• Stratégie de l’entreprise et grands comptes.
• Partenariats et appels d’offres.

2. La relation client grand compte

• Les 5 attentes client compte clé.
• La compréhension client.
• La relation constructive.
• Savoir être et relation à l’autre.

3. La structure et le fonctionnement de mes grands comptes ?

• Les différents types d’interlocuteurs et leurs rôles.
• Les critères de décision et les procédures.
• L’information recueillie et son exploitation par l’outil IODE.
• Fixer une stratégie de visite.
• Construire un outil sur mesure.

4. Le plan d’action personnalisé de comptes clés

• Définir et structurer son approche global.
• Analyser et hiérarchiser les clients existants selon leurs résultats, leurs rôles, leur potentiel ...
• Sélectionner et identifier mes clients selon la méthode GCL « Grands Comptes Ciblage Leaders ».
• Mettre en place une stratégie gagnante selon objectif.

5. La préparation aux appels d’offres

• Planifier AO et anticiper son action.
• Développer sa connaissance client.
• Repérer les personnes et leur capacités d’influence (prescripteurs, décideurs...).
• Formuler une offre personnalisée, valorisée par les multiples partenaires.
• Instaurer une relation partenariat.

6. Mener avec succès la négociation

• Déceler les objectifs des interlocuteurs grands comptes.
• Comprendre leurs attitudes en pratiquant empathie et souplesse comportementale.
• Savoir proposer et refuser dans une optique gagnant-gagnant.
• Savoir conclure et verrouiller en fonction du type de négociation.
• Gérer et sortir des situations de blocages.
• Faire progresser une négociation.

7. Prise en main des outils actifs et mise en situation

• Jeux de rôles selon contexte et objectifs.
• Débriefing méthodes « Inquiry ».

• Méthode active
• Multi supports
• Atelier
• Echange d'expérience