• Aucun.

• Directeurs de projets, chefs de projet, managers, tout acteur amené à gérer une négociation.

• Conduire une négociation avec lucidité.
• Gérer et appréhender les différentes étapes de la négociation.
• Développer des stratégies relationnelles efficaces.

La performance des managers repose désormais sur leur capacité à négocier avec leurs fournisseurs, leurs clients ou leurs collaborateurs. Négocier est un art qui fait appel à des tactiques et à une dimension comportementale respectueuse. Cette formation permet d'acquérir les méthodes et comportements pour négocier efficacement.

Préparer et construire le parcours de la négociation

• La définition des objectifs à atteindre.
• La détermination de l'enjeu.
• La clarification et la précision des forces en présence.
• La construction d'une stratégie.
• La détermination du point de rupture.
• La construction de la stratégie et de l'argumentation.
• La préparation d'un "storyboard".

Mettre en place les modalités d'accueil

• La prise de contact.
• La création d'un climat de confiance.
• L'évaluation des rapports de forces : antagonisme, synergie, pouvoir.

Explorer la situation, prendre et classer l'information
Le dosage de la situation, la reformulation et l'écoute.
Le repérage et le décodage du non-dit.
La compréhension de son interlocuteur :

• Découverte de son objectif,
• Son contexte,
• Ses insatisfactions,
• Les solutions possibles.

Développer les mécanismes d'influence

• L'argumentation : la joute oratoire, la prise de parole et l'ordonnancement des arguments.
• Les tactiques d'influence et de pression.
• Les techniques créatives.

Ajuster les propositions et faire émerger progressivement des formules
d'accord envisageables
Le maniement des concessions.
L'échange de priorités.
L'option créative : choix et idées nouvelles.
Les propositions et les contre-propositions.
L'ajustement.
Formaliser l'accord.
Les tactiques de conclusion :

• Clarification et mise en forme des résultats obtenus,
• Initiatives pour réduire les derniers points de vue de divergence,
• Préparation de contacts ultérieurs.

La maîtrise du temps, des émotions et de l'argent.
L'isolement des points de non-accord.
La rédaction du protocole d'accord.
Derniers conseils pratiques.

• Pédagogie active et intensive : jeux de rôle filmés, identification de ses points forts et axes de travail.
• Un temps d'intersession pour une mise en oeuvre expérimentale des outils (Durée de la formation : 2 + 1 jours).