Commercial, Technico-commercial

• S’approprier les fondements de la PNL pour en comprendre l'intérêt
• Développer son sens de l'observation pour réagir plus finement
• Créer une relation de confiance plus facilement avec les outils de la PNL
• Adapter son discours au registre sensoriel du client
• Intégrer les principes de l’écoute active
• Affiner les attentes et besoins du client grâce au métamodèle
• Repérer les principaux comportements du client pour mieux le cerner
• Adopter le point de vue du client pour mieux argumenter
• Positiver une difficulté ou un obstacle en le transformant en objectif
• Se conditionner positivement

Les fondements de la PNL pour en comprendre l'intérêt

• Les 10 postulats de la PNL et les limites de la PNL
• Les 3 filtres qui structurent notre expérience du monde
• Les 3 mécanismes pour établir notre vision du monde

L'observation pour réagir plus finement

• Le schéma d'évaluation d'une situation
• La calibration
• La détection des incongruences pour relever un malaise ou une incohérence

Une relation de confiance plus facilement avec les outils de la PNL

• Le rapport
• La synchronisation sur les différentes dimensions : posturale, vocale...
• La conduite

L'adaptation de son discours au registre sensoriel du client

• Les 3 registres sensoriels utilisés : visuel, auditif ou kinesthésique
• Les petits mots (prédicats) pour détecter le registre dominant utilisé

Les principes de l’écoute active

• Les caractéristiques de l’écoute active
• Les 2 types de reformulation

Les attentes et besoins du client grâce au métamodèle

• Les mécanismes du langage de précision
• Les solutions pour faire préciser / parler le client
• L'utilisation des figures du métamodèle pour influencer le client

Les principaux comportements du client pour mieux le cerner

• Les principaux métaprogrammes
• L'identification des métaprogrammes dans le discours et le comportement

L'adoption du point de vue du client pour mieux argumenter

• Les positions de perception
• L'intérêt de la posture méta pour prendre du recul

La transformation de l'obstacle en argument

• Les critères d’un bon objectif
• La méthode en 6 points pour aboutir à la situation souhaitée

Le conditionnement positif

• Définition et gestion de ses Etats Internes
• Le choix du bon état interne pour mener à bien un objectif
• L’ancrage et auto-ancrage pour utiliser au bon moment ses ressources

• Modélisation sur le formateur
• Test pour identifier son registre sensoriel dominant
• Exercices de découverte
• Exercices d'appropriation pour chaque technique
• Expérimentation des méthodes de conditionnement positif