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Formation : REMPORTER SES APPELS D'OFFRE - La stratégie gagnante


(Réf. 24561)

Evaluation :
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Compétence(s)

Techniques de vente

Prérequis

Non renseigné

Public

Directeurs et ingénieurs commerciaux, ingénieurs technico-commerciaux, responsables de produits, bid-managers, assistants commerciaux.

Objectifs

  • Développer vos propres méthodes et outils pour gagner davantage vos offres.
  • Maîtriser l'ensemble du processus de réponse à appel d'offres.
  • Augmenter la productivité de vos réponses.

Type de formation

Courte

Programme

Quizz
4 outils pour gérer la phase en amont de la consultation :
Comment détecter les appels d’offres ?
1 : Plan d’actions
2 : Fiche découverte
3 : Savoir influencer (légalement !) un cahier des charges
4 : Prévision appels d’offres
2 outils de stratégie
Comment sont construits les cahiers des charges ?
Comment bien les décrypter ?
1 : Analyse exhaustive des besoins
2 : Fiche Go / No Go
La proposition persuasive: 7 outils
Plans types de propositions bien argumentées
Valoriser votre compréhension du besoin et des enjeux
Résumé technique : juxtaposer les attentes clients et vos solutions
1 : Grille de compatibilité
2 : « Bid-table » : tables de coordination personnes / tâches
3 : L’analyse compétitive
4 : L’« ABCD » : de l’argument « simple » à l’argumentation persuasive
5 : La « FAQ » pour anticiper les objections
6 : « L’executive summary » et la lettre d’envoi. Mises en page. Bouclage
7 : Check-list qualité
Défendre son offre oralement
Les différentes actions possibles
Les stratégies de présentation orale
Se préparer à négocier
Comment présenter son offre avec impact ?
Le contrôle d’efficacité
Quoi mesurer ? Taux de transformation, etc. Comment mesurer ?

Pédagogie

Non renseigné

Point(s) fort(s)

Non renseigné
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Langue(s)

Français

Moyen(s)

Inter-Entreprise

Durée

Inter-Entreprise :
14 heure(s)

Zone géographique

Inter-Entreprise :
75008 Paris 8ème :
      . session du 24 octobre 2012 au 25 octobre 2012


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