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Formation : CONSEILLERS BANCAIRES : OPTIMISER VOTRE APPROCHE COMMERCIALE PATRIMONIALE


(Réf. 24556)

Evaluation :
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Compétence(s)

Techniques de vente

Prérequis

Non renseigné

Public

Les conseillers bancaires qui souhaitent améliorer leurs techniques de vente en patrimonial.

Objectifs

  • Comprendre la distinction vente / conseil patrimonial.
  • Connaître les étapes et appliquer les techniques de la vente en patrimonial.

Type de formation

Courte

Programme

La préparation
Lister les informations à collecter
Préparer les questions d’orientation sur les besoins
Atelier : en sous-groupes sur les questions d’orientation
La découverte orientée
Comment opérer une découverte patrimoniale complète ?
Comment transformer un client patrimonial en demandeur de solution ?
Les questions de la découverte orientée
Comprendre les zones de sensibilité du client patrimonial
Synchroniser son comportement avec celui du client patrimonial
Atelier : en sous-groupes sur les zones de sensibilité du client patrimonial
Jeux de rôles : en plénière et en sous-groupes (avec grille d’observation / débriefing)
La proposition patrimoniale
Savoir faire une proposition BAC porteuse de multi-ventes
Savoir prioriser les arguments
Atelier : en sous-groupes pour rédiger ses phrases BAC
Jeux de rôles : en plénière et en sous-groupes (avec grille d’observation / débriefing)
Conclure en traitant les objections
Les techniques qui permettent d’exploiter au mieux les objections du client patrimonial
Jeu : la bataille des objections
Jeux de rôles : en plénière et en sous-groupes (avec grille d’observation / débriefing)
Les feux verts
Comment obtenir une recommandation
Jeux de rôles : en plénière et en sous-groupes (avec grille d’observation / débriefing)

Pédagogie

Non renseigné

Point(s) fort(s)

Non renseigné
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Langue(s)

Français

Moyen(s)

Inter-Entreprise

Durée

Inter-Entreprise :
14 heure(s)

Zone géographique

Inter-Entreprise :
75008 Paris 8ème :
      . session du 10 septembre 2012 au 11 septembre 2012
      . session du 03 décembre 2012 au 04 décembre 2012


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