Maîtriser les techniques de vente.

Responsable commercial, et toute personne désirant approfondir ses compétences commerciales pour aborder des clients et prospects grands comptes.

A l'issue de cette formation, le participant doit être capable de :

• Appréhender les spécificités d'un client grand compte et adapter sa stratégie commerciale.
• Fédérer les équipes en interne sur un projet à moyen ou long terme.
• Renforcer son impact personnel en communication pour faire face à la variété des interlocuteurs et des situations.
• Négocier en préservant sa rentabilité.

Etape 1 : Choisir un compte, analyser et élaborer un plan d’action

• Evaluer le potentiel du compte, son intérêt stratégique, financier, économique…
• Répertorier les informations utiles pour travailler avec ce compte (marché, enjeux, projets...)
• Construire une grille de synthèse du compte (activités, organisation, hommes…)

Etape 2 : Construire et faire vivre la relation avec le compte

• Enrichir sa connaissance du compte : identifier les différents interlocuteurs et leurs rôles dans la prise de décision, le fonctionnement des différents services impliqués, les processus internes, la situation concurrentielle, etc.
• Planifier et gérer les contacts avec des interlocuteurs multiples
• Identifier les bénéfices perçus par le client des solutions proposées et leurs avantages concurrentiels (ROI, motivations d’achats...)
• Fédérer les équipes en interne, les impliquer dans le suivi du compte et l’apport d’information stratégique : revue de compte, revue d’affaires…

Etape 3 : Développer ses capacités à négocier

• Se positionner en conseil
• Préparer ses négociations (de positions, et / ou d’intérêts) pour préserver ses marges
• Anticiper les comportements et techniques d’achat des acheteurs
• Faire face aux pièges
• Préserver les relations dans la durée

Les plus

• Méthode pédagogique structurée, supports de référence.
• Exercices individuels et en groupe, jeux de rôles, mise en situation.