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Formation : PRESENTER ET VENDRE DES SERVICES


(Réf. 24552)

Evaluation :
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Compétence(s)

Techniques de vente

Prérequis

Non renseigné

Public

Commerciaux, technico-commerciaux, ingénieurs d'affaires, chefs de projets.

Objectifs

  • Maîtriser les étapes de l'entretien de vente de services à valeur ajoutée.
  • Analyser et développer une approche globale de son client.
  • Appliquer les techniques de négociation de projets, prestations, offres immatérielles,?
  • Conclure la vente et fidéliser la clientèle.

Type de formation

Courte

Programme

Les étapes de la vente de services
Les premiers rendez-vous
Le questionnement stratégique du client et la découverte des besoins
Elaborer une proposition commerciale pertinente
Défendre son offre devant un groupe de décideurs
Le traitement des objections et la réponse aux questions
La négociation
L’adaptation de l’offre et le closing
Questionner le client pour découvrir ses besoins
L’écoute active
Prendre un brief, intégrer sa demande
Décortiquer un appel d’offre
Monter dans les enjeux stratégiques du client
Elaborer une proposition commerciale
Construire une offre de service qui réponde aux besoins identifiés
Adopter une approche conseil
Vendre d’abord des solutions
Elaborer un argumentaire percutant orienté sur les bénéfices du client
Méthode de présentation et de rédaction des propositions
Défendre son offre en soutenance
La création d’une présentation pertinente
Communication persuasive
Les différents types d’objections
La stratégie de réponse aux objections et aux questions
L’assertivité
Les trois piliers de la négociation
Méthode de préparation
Face-à-face et règles d’or
Techniques de persuasion
La relance du client et le closing
Relancer sans harceler
Accélérer et sécuriser la vente

Pédagogie

Non renseigné

Point(s) fort(s)

Non renseigné
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Langue(s)

Français

Moyen(s)

Inter-Entreprise

Durée

Inter-Entreprise :
14 heure(s)

Zone géographique

Inter-Entreprise :
75008 Paris 8ème :
      . session du 11 juin 2012 au 12 juin 2012
      . session du 17 décembre 2012 au 18 décembre 2012


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