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Formation : L'ARGUMENT FINANCIER - Un atout pour le commercial


(Réf. 24551)

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Compétence(s)

Techniques de vente

Prérequis

Non renseigné

Public

Tous commerciaux souhaitant comprendre les enjeux et mieux utiliser le levier financier dans le cadre de leurs négociations quotidiennes.

Objectifs

  • Apporter aux commerciaux une meilleure maîtrise de la gestion des risques financiers de la vente.
  • Donner aux commerciaux les outils pratiques et les arguments afin d'améliorer leurs marges grâce à la négociation des conditions de paiement (délais, outils de paiement, ...).
  • Savoir défendre ses positions et mieux négocier les aspects financiers de la vente.
  • Développer une nouvelle dimension du métier commercial pour augmenter la crédibilité de la négociation en face-à-face.

Type de formation

Courte

Programme

Les enjeux de la négociation financière des contrats
Le poids du crédit interentreprises
Les risques liés aux modalités de paiement
Les enjeux de cash
Les enjeux chiffrés
Les enjeux pour votre entreprise
Connaître les obligations légales et les conditions générales de vente
Connaître les textes de loi en vigueur
Le rôle des conditions générales de vente
Les conditions générales de vente de votre entreprise
Les délais accordés et les retards de paiement
Les conditions contractuelles
La dégradation du taux de marge par les délais de paiement
L’augmentation du risque par les délais de paiement
L’impact positif de l’obtention d’un acompte
Le poids des retards de paiement
L’impact final sur la marge de sortie
Les instruments de paiement
Les avantages et inconvénients des modes de paiement traditionnels
Les outils de paiement à privilégier : prélèvement automatique
Les garanties associées
Aborder sans crainte avec les clients les aspects financiers de la négociation
Améliorer la qualité de vos relations commerciales par votre rigueur et votre crédibilité accrues
Elargir et renforcer le cadre des négociations commerciales
Les cinq principes de la négociation des conditions financières
Comprendre les clés d’une négociation efficace
L’utilisation des ressources internes à l’entreprise comme soutien de la négociation commerciale
Le moment opportun pour négocier
Contrer les objections du client par des arguments adaptés
La technique POD®
Gérer les risques clients et optimiser les relations avec les partenaires internes
Une gestion impérative des risques clients
Le rôle du service crédit management
Contribuer à la bonne application des

Pédagogie

Non renseigné

Point(s) fort(s)

Non renseigné
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Langue(s)

Français

Moyen(s)

Inter-Entreprise

Durée

Inter-Entreprise :
7 heure(s)

Zone géographique

Inter-Entreprise :
75008 Paris 8ème :
      . session journée du 14 juin 2012
      . session journée du 17 décembre 2012


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