• Acquérir les outils comportementaux adaptés à chaque étape de la vente.
• Organiser son activité, de la prospection commerciale jusqu'à la fidélisation.
• Maîtriser la démarche, les techniques et les comportements de l'entretien de vente.

CONTACTER : Démarrage de l’entretien en face-à-face

• Comment gagner tout de suite la confiance du client ?
• Outil : La technique COPA (Contexte - Objectif - Plan - Accord)

CONNAITRE : La bonne découverte de votre client

• Identifier sans faille les besoins, la démarche d’achat
• Outil : la fiche de découverte - Simulation d’entretien

CONVAINCRE : Argumentation des offres

• Comment structurer ses arguments pour les rendre vraiment impactants ?
• 2 Outils : Matrice concurrentielle - ABCD

CONTRER : Traitement des objections

• 2 techniques : Préparez de l’OR (Objection Réponse) - Mettez de l’OCRE (Objection Coussin Réponse) - Construction d’outils et mises en situation

CONCLURE : Emporter la décision

• Connaître les mécanismes de freins à la décision
• Détecter le bon moment pour conclure
• 6 techniques d’obtention de l’engagement
• Mises en situation : jeux de rôles

CONSERVER : Fidéliser vos clients

• Technique du "goulot"
• Technique du "champion"
• Comment utiliser au mieux votre réseau ?

COMPORTEMENTS : s’adapter à la personnalité de votre interlocuteur

• Quel est votre style comportemental ?
• Découvrez le style de vos interlocuteurs.
• Outil : Modèle des styles comportementaux pour une meilleure adaptation à son interlocuteur

Les plus

• Des outils très pragmatiques éprouvés et validés sur le terrain.
• Une pédagogie ludique.
• Entraînement sur des situations rencontrées, issues des participants ou proposées par l’animateur.
• Jeux de rôles simulés ou filmés et analysés.
• L’accent est particulièrement mis sur l’entretien de vente : 50% du temps de la formation.