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Formation : NEGOCIER AVEC LES GRANDS COMPTES


(Réf. 24534)

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Compétence(s)

Négociation commerciale

Prérequis

Non renseigné

Public

Toute personne amenée à conduire des négociations pour aborder des clients et prospects grands comptes : vendeurs, commerciaux, responsables comptes-clés, chefs de projets,?

Objectifs

  • Maîtriser une méthode de préparation de vos négociations complexes avec un grand compte.
  • Savoir gérer les étapes d'une négociation commerciale.
  • Connaître les « règles d'or » de la négociation et les pièges à éviter.
  • Améliorer votre pouvoir de persuasion et vos comportements de négociation.

Type de formation

Courte

Programme

Les comportements de négociation et les techniques de persuasion
L’écoute
Le questionnement stratégique et la pyramide du client
Les techniques d’argumentation par les bénéfices et par les enjeux
La réponse aux objections
Les techniques de persuasion
La présentation en soutenance devant un parterre de décideurs
Le langage non-verbal
La check-list de préparation des négociations commerciales
La fixation des objectifs
La mesure du rapport de forces, la prise en compte du contexte commercial, les forces et faiblesses d’un grand compte
L’identification des enjeux mutuels
La définition de la stratégie de négociation
Le modèle comportemental
Les curseurs de la négociation
Les étapes d’un entretien de négociation : enjeux et objectifs de chaque étape
La stratégie de pénétration du compte, la diversité des interlocuteurs
L’annonce des objectifs de l’entretien
La recherche des objectifs réels
Le questionnement d’un grand compte par ses enjeux, la pyramide des enjeux du client
Les échanges concessions / contreparties
La conclusion de l’accord
Les « règles d’or » de la négociation et les pièges à éviter
Les 10 « règles d’or » de la négociation commerciale avec un grand compte
Les pièges à éviter étape par étape
Comment sortir des « sentiers battus » pour surprendre l’interlocuteur
La recherche d’accords sur le long terme
La fidélisation d’un grand compte

Pédagogie

Non renseigné

Point(s) fort(s)

Non renseigné
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Langue(s)

Français

Moyen(s)

Inter-Entreprise

Durée

Inter-Entreprise :
14 heure(s)

Zone géographique

Inter-Entreprise :
75008 Paris 8ème :
      . session du 04 novembre 2012 au 05 novembre 2012


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