• Bâtir une stratégie commerciale efficace.
• Comprendre les stratégies et tactiques des acheteurs et savoir les déjouer, les contourner, les dépasser.
• Acquérir des techniques de négociation commerciale pragmatiques, éprouvées.

A - Anticiper

• Comment se distinguer de la concurrence ? L’analyse concurrentielle
• Bâtir une stratégie gagnante de négociation
• Outil : 2 tables, pour négociations simples ou complexes

C - Comprendre les acheteurs : les différents types d’acheteurs

• Les stratégies d’achats – conséquences
• Les différents rapports de force acheteurs / vendeurs
• Les différents types d’acheteurs – conséquences

T - Tactiques d’achat

• Les différents types d’achats
• Processus d’achat types - Systèmes décisionnels du client
• Stratégies de négociation des acheteurs publics et privés
• Les 7 pièges majeurs des acheteurs et les parades du commercial
• La dévalorisation - La menace - L’urgence - Le coup de théâtre
• Le gentil et le méchant - Le budget limité - La concurrence identique

I - Identifier son profil de négociateur

• La matrice des styles: combatif, joueur, conciliant, etc

O - Orienter son comportement :

• Les tactiques relationnelles des acheteurs et les parades du commercial

N - Négocier

• Comment gérer une négociation ?
• Se servir de la découverte client
• Argumenter
• 2 outils pour traiter les objections
• Comment se défendre
• Savoir concéder avec une contrepartie
• Converger vers la solution finale
• Scénarios de rupture
• Techniques possibles pour l’obtention d’engagement
• Techniques de communications adaptées
• La négociation spécifique du prix

Les plus

• Exercices pratiques : étude de vos situations réelles rencontrées.
• Jeux : questions aux choix multiples.
• Utilisation de la vidéo.
• Simulations coachées.
• Grille d’autoévaluation.