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Formation : CONSEILLERS BANCAIRES - Optimiser vos négociations de prêts immobiliers


(Réf. 24532)

Evaluation :
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Compétence(s)

Négociation commerciale

Prérequis

Non renseigné

Public

Conseillers clientèle souhaitant améliorer leurs techniques de négociation commerciale.

Objectifs

  • Acquérir une méthode simple et opérationnelle pour préparer et réussir sa négociation.
  • Connaître les enjeux et conséquences financières d'une négociation.
  • Identifier et gérer les situations difficiles de négociations bancaires.

Type de formation

Courte

Programme

Tenir compte de la nouvelle donne de la consommation dans l’univers bancaire et financier
La typologie des clients
Les évolutions des comportements des consommateurs financiers
Connaître et intégrer les conséquences financières de toute négociation sur les marges et les conditions
Prendre conscience des aspects économiques de la fonction commerciale. Intégrer les conséquences financières de toutes remises ou conditions minorées accordées
Préparer efficacement sa négociation
Les cinq étapes de la phase préparatoire : cerner le terrain, hiérarchiser les enjeux, déterminer et fixer ses objectifs de négociation, définir les « zones d’accès interdit », déterminer le niveau d’exigence initiale
Communiquer gagnant
Les 3 outils pour mieux communiquer :
La « bulle », la synchronisation sur la voix, la synchronisation sur le registre sensoriel
Vendre son taux et défendre ses conditions financières
Vendre son taux et défendre ses conditions financières
Développer une argumentation pertinente
Obtenir une contrepartie à toute concession
Rétablir le rapport de force vendeur / acheteur
Conclure des ventes « profitables »
Négocier en « bloc » ou « point par point »
Maîtriser les techniques de pré-fermeture au service de la conclusion efficace
Réussir dans les situations les plus difficiles
Identifier et reconnaître les techniques efficaces utilisées par les clients pour obtenir les meilleures conditions
Entreprendre les huit actions qui déjouent les pièges des clients
Cultiver les trois réflexes d’assertivité

Pédagogie

Non renseigné

Point(s) fort(s)

Non renseigné
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Langue(s)

Français

Moyen(s)

Inter-Entreprise

Durée

Inter-Entreprise :
14 heure(s)

Zone géographique

Inter-Entreprise :
75008 Paris 8ème :
      . session du 06 septembre 2012 au 07 septembre 2012
      . session du 20 décembre 2012 au 21 décembre 2012


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