• Directeurs commerciaux.
• Chefs d'entreprises.
• Globalement tout acteur devant gérer une activité commerciale.

• Organiser efficacement les actions commerciales.
• Développer la capacité de vente, en agissant sur les potentiels humains.
• Mettre en place avec doigté les outils de mesure de productivité commerciale.

Organiser sa force de vente

• Directeur commercial, les spécificités de la fonction
• Activités, compétences et qualités requises
• Moyens et leviers possibles
• Travailler en synergie avec les autres fonctions de l’entreprise
• Piloter la fonction marketing
• Etre en phase avec la fonction marketing stratégique
• Développer le marketing mix
• Appliquer le marketing opérationnel
• Organiser la fonction commerciale
• 3 modèles principaux de management
• Dimensionner sa force de vente
• Fixer des objectifs à ses commerciaux
• Elaborer les objectifs de vente
• Précautions à prendre pour la fixation d’objectifs
• Mettre en place un plan d’actions commerciales
• Sélectionner ses commerciaux
• Comment chercher des candidats de valeur ?
• Comment bien traiter les étapes de la sélection ?
• Mettre en route les nouveaux commerciaux

Manager sa force de vente

• Faire adhérer - Développer son leadership
• Animer par le contact personnel - Fournir de bons outils
• Comment motiver pour animer ? - Les différents styles de leadership
• La conduite de changement commercial
• Comprendre les mécanismes de frein au changement
• Technique de conduite du changement
• Contrôler sa force de vente
• Faire accepter le principe du contrôle
• Etablir un système de mesure
• Contrôler avec finesse, s’autocontrôler
• Quand contrôler ?
• Le système d’information de la force de vente
• Le système d’information du commercial
• Informatiser sa force de vente
• Elaboration d’un plan d’action personnel
• Autoanalyse et diagnostic des participants
• Objectifs de progrès

Les plus

• Etude de vos situations rencontrées réelles.
• Jeux de rôles filmés et analysés.
• Utilisation d’outils pratiques transférables dans votre contexte professionnel.