• Aucun

• Commercial terrain ou sédentaire expérimenté, ayant déjà suivi une formation aux fondamentaux de la vente ou de l'entretien de vente

• Développer son pouvoir de persuasion
• Mettre en place des techniques d'influence subtiles
• Améliorer son argumentaire produit et prix
• Optimiser son retour sur investissement pour chaque client

Réhabiliter les 5 réflexes comportementaux de la vente

• Le questionnement et l'écoute
• La focalisation sur le positif
• L'anticipation des points négatif de notre offre
• L'intérêt pour le client, le client, le client
• L'importance du silence

Utiliser subtilement les questions pour conduire l'entretien

• Rappel sur les types de questions et leur usage respectif
• L'identification des informations-clés à obtenir pour vendre plus facilement son produit / service
• La maïeutique de Socrate ou l'art de "faire accoucher" le client
• L'enchaînement des questions pour faire dire ce que l'on veut entendre

Connaître les méthodes d'influences issues de la psychologie sociale

• Le schéma de la prise de décision
• Les pièges de la décision
• Les principales techniques d'influence : amorçage, pied dans la porte, porte au nez...

Utiliser l'accroche commerciale

• Les situations d'utilisation de l'accroche : pour gagner du temps et ferrer la vente
• La construction d'une accroche à partir du besoin du client et de la valeur d'usage du produit
• L'adaptation du type d'accroches aux situations rencontrées.
• Le “yes set” ou comment faire capitaliser sur le “oui”

Pratiquer le closing en 3 temps pour verrouiller le client

• La hiérarchisation des besoins du client
• La transformation de la situation client en opportunité de vente
• Pré-vente de l?argumentation

Savoir vendre et défendre son prix

• Les 10 techniques pour présenter avantageusement son prix et minimiser les objections
• Le préalable pour éviter de dépenser inutilement de l'énergie
• Le fil rouge en 5 étapes pour traiter l'objection prix
• Le traitement des différents cas possibles : le joueur, la concurrence, le budget

Développer une argumentation qui renforce l’impact de son discours

• L'utilisation du modèle CAP : caractéristique-avantage-preuve  
• L’adaptation de l’argument en fonction de la motivation du client
• La différenciation par la mise à jour de nos "AS" : arguments spécifiques
• Les 9 techniques pour augmenter l’impact de ses arguments

Intégrer les techniques pour inciter le client à passer à l'action

• L'identification des signaux d'achat parmi : la projection, la satisfaction, la discussion prix
• Le client est d'accord
• Le client reporte sa décision à plus tard
• Le client doute
• Le client vient, revient, re-revient… mais n'achète pas !

• Construction d'un catalogue d'accroches personnalisées à votre produit / service et prêtes à l'emploi
• Jeux de rôle pour pratiquer les trames comportementales présentées
• Application à des cas issus de votre contexte professionnel
• Construction d'un catalogue d?arguments
• Document du participant : synthèse et points clés de la formation remis au fur et à mesure du stage
• Rédaction d'un plan d'actions individuel