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• Commerciaux, Grands Comptes, ingénieurs commerciaux, Key-Account managers, Responsables Grands Comptes, Chefs des ventes et Responsables Commerciaux

Objectifs de la formation

• Structurer sa collecte d'informations pour dégager une compréhension globale des enjeux business de ses comptes
• Construire un maillage interne et externe de ses comptes
• Mettre à jour les enjeux du client pour promouvoir efficacement sa solution
• Gérer les différents intervenants du processus de décision

 

Objectifs pédagogiques
 
A l'issue de la formation le participant sera capable de :

• Définir le cadre général
• Cibler les prospects-clés
• Définir "l'account mapping” du prospect
• Identifier et classifier les participants au processus de décision
• Savoir entretenir et développer ses relais
• Approcher efficacement le décisionnaire au téléphone
• Dérouler l'entretien en face à face
• Se préparer à faire face aux difficultés prévisibles dans les cycles longs de vente
• Intégrer tous les paramètres pour entamer la négociation
• Assurer le suivi «grands comptes»

Présentation de la formation Vente Grands comptes

Un grand compte est souvent décrit comme hydre avec de multiples têtes. D'ailleurs, une étude menée par Microsoft a montré que, pour un budget supérieur à 15 000 euros, le process de décision pouvait impliquer jusqu'à 75 personnes ! Qui plus est, la complexité des processus opératoires et décisionnels s'amplifie avec la taille de l'entreprise. D'ailleurs dans la littérature économique, la vente aux grands comptes est de plus en plus souvent qualifiée de "vente complexe".

C'est pourquoi conquérir et fidéliser son portefeuille Grands Comptes résulte d'une analyse fine de différents paramètres tels que l'organisation, la culture, les enjeux du client sur son marché et des circuits décisionnels.

Afin de recueillir ces informations indispensables, le commercial doit mettre en place un plan d'attaque, adopter une démarche qui suscite la confiance à long terme et négocier les accords commerciaux mutuellement profitables.

Cette formation grands comptes aborde l'ensemble des dimensions de la vente complexe et propose à chaque participant d'appliquer outils et méthodologie à son propre portefeuille.

Définir le cadre général

• Les facteurs de complexité spécifiques à ce type de vente.
• Les supports commerciaux à disposition
• Les responsabilités et les missions du commercial dans les ventes aux grands comptes.
• La marge de manoeuvre accordée dans la démarche et la négociation

Cibler les prospects-clés

• Les critères de définition d'une cible homogène : effectif, CA potentiel,
• Le coeur de la cible : du top 20 au top 100 en fonction de vos ressources, moyens et offre
• L'approche sectorielle et l'identification de la tête de pont pour procéder par capillarité
• La grille de priorisation

Définir l'account mapping”du prospect

• Le recueil d'information sur l'entreprise cible par tous les moyens : réseau, presse, coface...
• Définition des organigrammes fonctionnels et opérationnels
• Références, projets avec budget et dates de réalisations
• La politique d'achat du prospect
• La grille de tactique d'approche : top <> down

Identifier et classifier les participants au processus de décision

• Les 4 types d'acteurs et leur rôle dans le processus de décision
• Les signes du pouvoir d'influence
• Les circuits de décision

Savoir entretenir et développer ses relais

• Les différents types d'acheteurs et leurs spécificités respectives
• La grille moteurs / freins de chaque acheteur
• L'identification des bons relais d'information : les sponsors
• L'effort pédagogique pour leur faire promouvoir notre offre en interne par la réflexion sur les bénéfices

Approcher efficacement le décisionnaire au téléphone

• Les 5 types d'approche et leur taux de réussite
• L'approche par téléphone d'un décideur : orientation signaux faibles
• La trame d'appel au téléphone
• Le franchissement des barrages

Dérouler l'entretien en face à face

• La nécessaire préparation : objectif et liste de questions
• L'attitude et la posture pour créer une première bonne impression
• Le schéma de mise à jour des enjeux plus profonds qu'une simple recherche de besoin
• La recherche des éléments de calcul d'un ROI pour le client
• La construction d'un argumentaire
• La prise de note pour la réutilisation en compte rendu ou en proposition formelle

Se préparer à faire face aux difficultés prévisibles dans les cycles longs de vente

• Le changement d'interlocuteur
• Le manque d'engagement sur les échéances
• Les problèmes de communication, voire les conflits de personnes, chez le client
• Le report de décision

Intégrer tous les paramètres pour entamer la négociation

• La matrice des champs de négociation pour circonscrire le périmètre de la négociation
• La définition de scénario de négociation
• La matrice des concessions-contreparties
• Les règles pour concéder

Assurer le suivi «grands comptes»

• Le piège des contacts routiniers
• Les prétextes pour proposer de nouvelles rencontres
• L'utilisation de la référence pour graviter chez le client... et autour.

• Construction de l'account mapping pour chaque participant (appliqué à un cas personnel)
• Définition de la grille de tactique d'approche
• Rédaction d'un script d'appel téléphonique et rôdage par une simulation
• Jeu de rôle pour former un sponsor à promouvoir son offre
• Jeu de rôle pour s'entraîner à dérouler l'entretien en face à face
• Exercice de négociation

Repas libres et à la charge des participants.