Partie 1: Le management commercial des individus

Les quatre pôles d'activité du manager commercial

• Une vision d'ensemble de la mission : identifier ses hypertrophies,
• S'organiser : la not to do list
• Chaque participant identifie d'emblée comment orienter son investissement temps.

Développer les compétences

• Prendre conscience du levier principal de la motivation des hommes,
• Comment se positionner pour faire progresser ses collaborateurs,
• Sur quels critères doser son investissement auprès de chacun,
• Les moyens à la disposition du manager pour développer les compétences,
• La grille d'observation individuelle.
• construit la grille d'observation individuelle adaptée à son métier.

Renforcer la motivation des commerciaux

• Les clés de la démotivation...
• Comprendre que la non-démotivation ne suffit pas pour motiver,
• Les moyens simples et accessibles par tous pour doper les énergies.
• Le groupe produit une check list de plus de 30 actions de motivation simples et concrètes.

Adapter son style de management

• Les repères pour adapter son style de management à chaque commercial,
• Les erreurs classiques à éviter,
• En finir avec la légende du management délégatif.
• Chacun identifie comment adapter son management en fonction des personnalités de son équipe.

Mener des entretiens individuels efficaces

• Mener des entretiens de suivi réguliers pour éviter "l'illusion" des Entretiens Annuels d'Appréciation,
• Le cas particulier du suivi d'intégration des nouveaux embauchés,
• Mener un entretien pour remotiver un commercial en situation difficile,
• Mener un entretien pour féliciter,
• Définir, Fixer et Suivre la réalisation des objectifs individuels,
• Mener un entretien pour " recadrer " un commercial.
• Entraînement intensif à la conduite de ces entretiens

Gérer les cas délicats

• Les individualités difficiles : humeur instable, le demandeur de valorisation, l'autonome, le désabusés, le frimeur, celui qui se dévalorise
• Gérer les demandes d'évolution, les ambitions accessibles, non accessibles

La grille de diagnostic collectif

• Le collectif est une somme d'individualités !
• Un outil pour visualiser les priorités individuelles et collectives : la grille de diagnostic collectif.
• Les participants adaptent cette grille à leur métier et la complètent pendant l'intersession.

Ce travail a un double objectif : permettre aux managers d'utiliser tous les acquis de la première partie dans leur management individuel et préparer efficacement la seconde partie.

Partie 2 : Le management commercial de l'équipe

Les conclusions du travail d'intersession

• Les leçons à tirer des premières actions individuelles,
• L'interprétation de la grille d'observation collective.
• Points individuels avec le consultant

Piloter l'action commerciale

• Préciser les process de vente pour mieux piloter
• Piloter les priorités par la segmentation du portefeuille client
• Les mathématiques de la fidélisation
• Les méthodes pour générer des Leads de qualité
• Le pilotage des propositions écrites et des soutenances orales
• Chaque participant identifie ses "chantiers" prioritaires

Développer son leadership

• Par sa capacité à clarifier et communiquer sa stratégie commerciale
• Par sa capacité à remettre en cause l'existant
• Chaque participant identifie les facteurs clés de succès pour mener les changements prioritaires

Animer des réunions dynamisantes

• Rapide retour sur les fondamentaux
• Présentation de 3 méthodes d'animation originales
• Chaque participant transpose une des méthodes proposées sur le projet de changement prioritaire identifié en amont

Exercices, jeux de rôle, mise en situation, document de synthèse remis aux participants.

La formation aura lieu sur un total de 4jours dans le cadre de 2 sessions non consécutives :

29-30/03/2012

+

24-25/05/2012