Choisir le juste positionnement

• Se différencier d’emblée par un positionnement différent des commerciaux concurrents,
• Se “conditionner” pour instaurer une relation “d’égal à égal”,
• Elaborer son propre “pitch” : 30 secondes pour démontrer son professionnalisme,
• Répondre rapidement aux questions que se posent vos clients sans jamais oser les formuler…
• Travail avec chaque participant sur son positionnement personnel

Démontrer son expertise par la qualité de son diagnostic

• Construire sa stratégie d’entretien et d'exploration des pistes de collaboration,
• Décrypter les réponses pour identifier les besoins objectifs et subjectifs,
• L'apport des métaprogrammes appliqués aux situations commerciales.
• Elaboration par chacun d'une stratégie de questionnement à utiliser lors de son prochain entretien à enjeu.

Renforcer l'impact de son discours

• Comprendre les principaux leviers de
• l'influence : les chemins qui mènent à la décision,
• Les techniques oratoires les plus percutantes pour convaincre les clients les plus “blasés”,
• Les atouts des approches paradoxales.
• Transposition et entraînement sur les offres à valoriser en priorité.

Traiter les objections avec souplesse

• Recensement des objections rencontrées
• quotidiennement par les participants,
• Présentation d'une méthode efficace pour répondre sans arrogance ni faiblesse.
• Transposition et entraînement sur la liste d'objections de chaque participant.

Aborder sereinement la question du prix

• Limiter les risques de "négociation" par une présentation décomplexée du prix et des conditions,
• Préparer la présentation du prix tout au long du cycle de vente,
• Les techniques pour renforcer la légitimité de la politique tarifaire,
• Traiter les objections spécifiques au prix et aux conditions.
• Formalisation par chacun des éléments favorables à une présentation efficace de ses prix et conditions de vente.

Conclure son entretien de vente

• Une méthode pour passer de la phase "conseil" à la conclusion de la vente,
• Quelques "boosters" pour doper la conclusion de la vente,
• Les erreurs à éviter après la conclusion, qu'elle soit positive, différée ou négative.
• Transposition et entraînement sur le cas de chaque participant.