Partie 1

L'art de l'opportunisme dans la gestion de son portefeuille

• Evaluer le business potentiel d'un compte et son attractivité,
• Sélectionner les cibles "croissance" et écarter les cibles "faible probabilité",
• Construire son mode de veille d'information : informateurs, prescripteurs, utilisation des nouvelles technologies,
• Comprendre la politique d'achat de son client : fournisseurs, "spot", partenaires, stratégiques,
• Exemple de plan de compte.

L'art du Pitch

Se différencier auprès des interlocuteurs clés, identifier les opportunités d'affaires

• Mener des premiers entretiens de vente de solution en apportant de la valeur ajoutée : les pièges des techniques de vente trop répandues... chez vos concurrents.
• Etablir un plan d'action de communication relationnel auprès des interlocuteurs-clés,
• Eviter les contacts "routiniers" et assurer des rendez-vous "décalés" pour "élargir les frontières" à l'intérieur du compte,

L'art du pilotage des affaires complexes

• Evaluer l'opportunité d'affaires : les critères de go/no go,
• Le plan de campagne : un outil puissant pour piloter les affaires stratégiques avec la matrice PACE®,
• Mailler le compte en fonction d'une affaire particulière,
• Adapter sa stratégie en fonction de la maturité du projet chez le client : l'horloge de l'affaire,
• Obtenir les informations nécessaires pour caler son offre,
• Construire son plan d'action relationnel par affaire : gestion des alliés... et des opposants.

Intersession

Mise en oeuvre du plan de campagne

• Les participants utilisent le plan de campagne (support électronique) sur une de leurs affaires en cours,
• Ils présenteront ce travail en ouverture de la deuxième partie.

E-learning : la méthode DEAL®

• Les participants ont un accès au E-learning DEAL® développé par HALIFAX,
• Ils travaillent sur les 5 modules E-learning (1h30 au total) afin de bénéficier pleinement des entraînements à la négociation de la deuxième partie.

Partie 2

Restitution des travaux d'intersession

• Chaque participant présente son plan de campagne,
• Sa stratégie et son plan d'action sont challengés et enrichis par le consultant et le groupe.

L'art de la présentation : Vendre sa solution chez le client... et en interne

• Structurer son discours en fonction de ses objectifs : motiver sur le projet, convaincre de l'adéquation de la solution...,
• Capter l'intérêt en utilisant les "micro-pépites"
• Face aux décideurs : vendre la "valeur unique" de sa solution,
• 6 principes d'adhérence : comment présenter ses idées pour marquer les esprits durablement,
• Faire face aux questions et à la contradiction

L'art de la négociation à haut niveau

• Quelle stratégie pour les négociations complexes (interlocuteurs multiples, forts enjeux, rapport de forces apparemment déséquilibré),
• Le cas des négociations à plusieurs,
• Préparer sa négociation avec le check point,
• Entraînement à la mise en application de la méthode DEAL® face à l'acheteur (étudiée en intersession en E-learning).

L‘art de la médiation

• Gérer litiges et situations de conflit,
• Mettre les émotions au point mort chez soi... et chez les autres,
• Favoriser la recherche de solutions positives et réalistes.