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Formation : Formation vente par téléphone


(Réf. 20787)

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Compétence(s)

Techniques de vente par téléphone

Prérequis

Aucun

Objectifs

  • Connaître les caractéristiques des appels sortants
  • Connaître le déroulement d’un appel sortant
  • Identifier des prétextes d’appels
  • Qualifier le contact pour augmenter sa productivité
  • Susciter l’intérêt du client en construisant des phrases test qui valorisent un rôle de conseil
  • Apprendre à présenter son offre sous ses meilleurs atouts pour la valoriser pleinement
  • Utiliser la méthode de traitement d’objections adaptée
  • Intégrer les techniques de concrétisation

Type de formation

Courte

Programme

Connaître les caractéristiques des appels sortants
L'influence de l'état d’esprit, d'une certaine préparation mentale
Les principaux ratios de mesure de la performance en appel sortant
Le rôle de la voix comme vecteur d'influence
L'importance du sourire (avant chaque appel) et son impact sur la voix
Le vocabulaire, les mots et expressions « noires »
L'utilisation du présent de l’indicatif pour être plus convaincant
Connaître le déroulement d’un appel sortant
Les différentes étapes d’un appel et les points cruciaux
Notre avantage sur le client : la préparation
La structure d’un scénario d’appel (script d'appel)
Identifier des prétextes d’appels
Trouver un bon motif pour solliciter le client
Recenser l’ensemble des prétextes possibles.
Organiser ces prétextes par type de campagne.
Qualifier le contact pour augmenter sa productivité
La définition de la cible et les critères fondamentaux à valider avant d'aller plus loin
Les questions de pré-qualification
La méthode de la lecture de pensée pour gagner du temps dans le ciblage
Susciter l’intérêt du client en construisant des phrases test qui valorisent un rôle de conseil
L'identification préalable des produits adaptés au rebond commercial
La traduction des caractéristiques d’un produit en avantages pour le client
Construction d'un catalogue d’accroches réutilisables pour les différentes campagnes
Le « yes set » ou comment capitaliser sur le « oui » pour ferrer l’opportunité de vente
Apprendre à présenter son offre sous ses meilleurs atouts pour la valoriser pleinement
La structure générale d'une proposition
L'importance des exemples pour concrétiser l'intérêt de la proposition
Quand et comment présenter le prix
Utiliser la méthode de traitement d’objections adaptée
La méthode ABC
La méthode de la réfutation quasi-polyvalente (les petites phrases « passe-partout »)
La méthode A3R
La méthode RIRA
Intégrer les techniques de concrétisation
Le réflexe de la contrepartie pour éviter les concessions gratuites
L'incitation à l’achat et les différentes techniques possibles

Pédagogie

  • Rédaction d'au moins 1 trame d'appel par personne
  • Adaptation des trames d'appel à la cible visée : BtoB ou BtoC
  • Recensement des objections génériques et spécifiques (ie par produit ou type de produit) et création d'un catalogue de traitement d'objections

Point(s) fort(s)

Non renseigné
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Langue(s)

Français

Moyen(s)

Inter-Entreprise

Durée

Non renseigné

Zone géographique

Inter-Entreprise :
69002 Lyon :

75000 PARIS :


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