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Formation : Vendre et négocier avec la PNL


(Réf. 20785)

Evaluation :
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Compétence(s)

Télévente, Télémarketing

Prérequis

Aucun

Objectifs

  • S’approprier les fondements de la PNL pour en comprendre l'intérêt
  • Développer son sens de l'observation pour réagir plus finement
  • Créer une relation de confiance plus facilement avec les outils de la PNL
  • Adapter son discours au registre sensoriel du client
  • Intégrer les principes de l’écoute active
  • Affiner les attentes et besoins du client grâce au métamodèle
  • Repérer les principaux comportements du client pour mieux le cerner
  • Adopter le point de vue du client pour mieux argumenter
  • Positiver une difficulté ou un obstacle en le transformant en objectif
  • Se conditionner positivement

Type de formation

Courte

Programme

S’approprier les fondements de la PNL pour en comprendre l'intérêt
Les 10 postulats de la PNL et les limites de la PNL
Les 3 filtres qui structurent notre expérience du monde
Les 3 mécanismes pour établir notre vision du monde
Développer son sens de l'observation pour réagir plus finement
Le schéma d'évaluation d'une situation
La calibration
La détection des incongruences pour relever un malaise ou une incohérence
Créer une relation de confiance plus facilement avec les outils de la PNL
Le rapport
La synchronisation sur les différentes dimensions : posturale, vocale...
La conduite
Adapter son discours au registre sensoriel du client
Les 3 registres sensoriels utilisés : visuel, auditif ou kinesthésique
Les petits mots (prédicats) pour détecter le registre dominant utilisé
Intégrer les principes de l’écoute active
Les caractéristiques de l’écoute active
Les 2 types de reformulation
Affiner les attentes et besoins du client grâce au métamodèle
Les mécanismes du langage de précision
Les solutions pour faire préciser / parler le client
L'utilisation des figures du métamodèle pour influencer le client
Repérer les principaux comportements du client pour mieux le cerner
Les principaux métaprogrammes
L'identification des métaprogrammes dans le discours et le comportement
Adopter le point de vue du client pour mieux argumenter
Les positions de perception
L'intérêt de la posture méta pour prendre du recul
Positiver une difficulté ou un obstacle en le transformant en objectif
Les critères d’un bon objectif
La méthode en 6 points pour aboutir à la situation souhaitée
Se conditionner positivement
Définition et gestion de ses Etats Internes
Le choix du bon état interne pour mener à bien un objectif
L’ancrage et auto-ancrage pour utiliser au bon moment ses ressources

Pédagogie

  • Modélisation sur le formateur
  • Test pour identifier son registre sensoriel dominant
  • Exercices de découverte
  • Exercices d'appropriation pour chaque technique
  • Expérimentation des méthodes de conditionnement positif

Point(s) fort(s)

Non renseigné
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Langue(s)

Français

Moyen(s)

Inter-Entreprise

Durée

Non renseigné

Zone géographique

Inter-Entreprise :
69002 Lyon :

75000 PARIS :


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