• Aucun

• Commercial terrain ou sédentaire (en B to B)

• Conduire un processus de vente de A à Z
• Cadrer l'entretien de vente pour conduire le prospect jusqu'à la signature
• Gagner en aisance et en force de conviction à chaque étape

Objectifs pédagogiques 

A l'issue de la formation le participant sera capable de :

• Prendre conscience de l'importance des détails dans la réussite d'une vente
• S'appuyer sur les 5 réflexes comportementaux de la vente
• Conduire l'entretien de découverte
• Recueillir l'information
• Conclure l'entretien de découverte
• Présenter et défendre sa proposition
• Utiliser les techniques appropriées pour faire face aux objections
• Conclure un entretien de vente

L'importance des détails dans la réussite d'une vente

• Les 3 lois de la communication
• L’impact de sa propre communication
• L’attitude intérieure positive

Les 5 réflexes comportementaux de la vente

• Le questionnement et l'écoute
• La focalisation sur le positif
• L'anticipation des points négatif de notre offre
• L'intérêt pour le client
• L'importance du silence

La conduite de l'entretien de découverte

• L'annonce d'un plan pour rester maître de l'entretien
• Les attitudes à adopter pour donner une bonne première impression
• La synchronisation pour établir la confiance plus rapidement
• La construction d'un pitch commercial pour présenter son entreprise en 10 slides

Le recueil de l'information

• La définition des informations essentielles à obtenir
• Le diagnostic client et le choix "go / no go"
• La prise de notes

La conclusion de l'entretien de découverte

• La reformulation de synthèse
• L'explication de votre légitimité à faire une proposition
• Le pré-engagement du client

La présentation et la défense de sa proposition

• Les techniques pour augmenter l’impact de ses arguments
• La différenciation par la mise à jour de ses "AS" : les Arguments Spécifiques
• La préparation de références

Les techniques appropriées pour faire face aux objections

• La méthode SARCAQ
• La trame pour traiter l'objection prix

La conclusion de l'entretien de vente

• Les signaux d’achat
• La trame pour faire face aux principaux cas de conclusion

• Exercice de prise de conscience
• Simulation décalée pour découvrir les 5 réflexes
• Jeu de rôle sur l'entrée en relation
• Exercice de questionnement
• Construction d'une grille de diagnostic client
• Jeu de rôle sur le déroulement et la conclusion de l'entretien de découverte
• Simulation d'une défense de proposition à partir de sa propre proposition commerciale
• Exercice de traitement d'objections
• Jeu de rôle pour la conclusion de l'entretien de vente