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Formation : Prendre des RDV au téléphone en B to B


(Réf. 20777)

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Compétence(s)

Télévente, Télémarketing

Prérequis

Aucun

Objectifs

  • Organiser son activité de prospection téléphonique
  • S'appuyer sur les règles de communication pour mieux influencer
  • Argumenter la vente du rendez-vous
  • Savoir construire une trame de prise de rendez-vous par téléphone
  • Mettre en oeuvre les techniques pour passer les barrages de l’assistante
  • Maîtriser et savoir utiliser les méthodes de traitement d’objections pour convaincre le décideur
  • Déceler le potentiel du prospect pour éviter un déplacement inutile

Type de formation

Courte

Programme

Organiser son activité de prospection téléphonique
Le conditionnement positif / préparation mentale
La définition d’une cible homogène
Les créneaux horaires
Les indicateurs et ratios clés
Le tableau de bord personnel
S'appuyer sur les règles de communication pour mieux influencer
L’usage d’un vocabulaire adapté : les mots et tournures de phrase à éviter, le style à privilégier
Les modalités de la voix : le rythme, débit, articulation et intonation
Argumenter la vente du rendez-vous
Les arguments pour intéresser un prospect à nous rencontrer.
La notion de bénéfice produit appliquée au rendez-vous
L'adéquation des arguments avec les motivations d'achat type des clients
Savoir construire une trame de prise de rendez-vous par téléphone
Les prétextes d’appel pour légitimer le contact téléphonique 
La présentation personnelle
La présentation de son entreprise
La vente du rendez-vous : la règle des 3
La proposition de date de rendez-vous
Mettre en oeuvre les techniques pour passer les barrages de l’assistante
La trame d'entrée en relation, pour se différencier des autres commerciaux
La question quel est l'objet de votre appel ? et les moyens d'y répondre
les techniques pour insister
Maîtriser et savoir utiliser les méthodes de traitement d’objections pour convaincre le décideur
Les méthodes de base : ABCD / quasi-polyvalente / A3R / le contre-questionnement
Les méthodes élaborées : appel à témoin, répétition, reformulation positive, analogie, vente du regret, auto-objection...
Déceler le potentiel du prospect pour éviter un déplacement inutile
Le bon moment pour qualifier le prospect
La construction en entonnoir inversé : du moins impliquant au plus impliquant
La bonne alternance entre questions ouvertes, questions à choix multiples et questions fermées
Les étapes de l’entretien de qualification

Pédagogie

  • Appels réels individuels simultanés sur la base du fichier de prospects apportés en fin de J2. (remplacé par de la simulation en cas d'absence de fichier)
  • Supervision en appels réels par le formateur : feedback à chaque participant sur le fond et sur la forme
  • Simulations en binômes pour rôder les scripts d'appels avec l'assistante et le décideur.
  • Rédaction d'un script d'appel personnel pour le décideur et l'assistante

Point(s) fort(s)

Non renseigné
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Langue(s)

Français

Moyen(s)

Inter-Entreprise

Durée

Non renseigné

Zone géographique

Inter-Entreprise :
69002 Lyon :

75000 PARIS :


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