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Formation : Vendre en appels entrants : le rebond commercial


(Réf. 20770)

Evaluation :
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Compétence(s)

Techniques de vente par téléphone

Prérequis

Aucun

Objectifs

  • Vaincre l'appréhension
  • Prendre en charge efficacement la demande initiale du client
  • Formuler une transition à partir de la demande initiale du client
  • Susciter l’intérêt du client en construisant des phrases test qui valorisent un rôle de conseil
  • Apprendre à présenter son offre sous ses meilleurs atouts pour la valoriser pleinement
  • Se préparer à la négociation et préserver ses marges
  • Concrétiser son appel en utilisant les techniques qui permettent de rentabiliser son effort
  • Avoir des réponses toutes faites aux freins classiques du client

Type de formation

Courte

Programme

L'appréhension
La mise à jour et la catégorisation des facteurs inhibants
Le listing des bénéfices pour le client d'une proposition alternative
La prise en charge efficace la demande initiale du client
Les nécessaires qualités d'écoute
L'identification du besoin du client par la reformulation
La mise en regard avec les 6 motivations type d'achat des clients
La transition à partir de la demande initiale du client
Le repérage d'un indice de rebond dans le dossier client ou son discours
La construction d'un tableau de corrélation indice / produit
Les 2 types de transitions : totale et partielle
Les questions de pré-qualification pour valider son hypothèse
La construction des phrases test qui valorisent un rôle de conseil
L'identification préalable des produits adaptés au rebond commercial
La traduction des caractéristiques d’un produit en avantages pour le client
Construction d'un catalogue d’accroches réutilisables pour les différentes campagnes
Le « yes set » ou comment capitaliser sur le « oui » pour ferrer l’opportunité de vente
La présentation de son offre sous ses meilleurs atouts pour la valoriser pleinement
La structure générale d'une proposition
L'importance des exemples pour concrétiser l'intérêt de la proposition
Quand et comment présenter le prix
La préparation à la négociation et préserver ses marges
La préparation préalable : objectifs, planchers, exigences
Le réflexe contrepartie face à toute concession
La concrétisation de son appel en utilisant les techniques qui permettent de rentabiliser son effort
Les signaux d’achat
Les méthodes de conclusion
Les réponses toutes faites aux freins classiques du client
Les objections majeures
Les réponses types pour chaque objection
Le réflexe du questionnement pour gagner du temps et préparer sa réponse

Pédagogie

  • Construction d'un tableau indice / produit propre aux spécificités de votre offre commerciale
  • Rédaction d'un catalogue d'accroches commerciales
  • Formalisation d'une proposition commerciale attractive
  • Exercice de négociation
  • Jeux de rôle pour s'approprier les réponses à objection
  • Simulations d’appels en binôme en fin de séminaire

Point(s) fort(s)

Non renseigné
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Langue(s)

Français

Moyen(s)

Inter-Entreprise

Durée

Non renseigné

Zone géographique

Inter-Entreprise :
69002 Lyon :

75000 PARIS :


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