Commerciaux expérimentés, Responsables grands comptes, Responsables Commerciaux ayant déjà suivi une formation négociation niveau 1

• Sortir du mythe de la négociation gagnant-gagnant
• Se préparer de manière exhaustive à la négociation
• Prendre conscience des techniques de pression des acheteurs pour les déjouer
• Avoir des outils pour tenir le cap lors du jeu de concessions/contreparties
• Identifier comment sortir de la guerre des positions
• Savoir aller jusqu'au blocage de la négociation
• S'appuyer sur ses valeurs pour se donner du poids
• Connaître des techniques simples et opérationnelles pour gérer ses émotions et son stress

La fin du mythe de la négociation gagnant-gagnant

• Les limites du modèle de la négociation constructive de Fisher et Ury
• Les éléments du modèle de Fisher et Ury à conserver

La préparation de manière exhaustive à la négociation

• L'étude de la BATNA de chaque partie
• Les enjeux de chaque partie pour identifier les bâtons et les carottes
• La matrice des champs de négociation

La prise de conscience des techniques de pression des acheteurs pour les déjouer

• Les principaux pièges des acheteurs pour mieux les anticiper
• Les 5 techniques couramment utilisées par les acheteurs : menace, dévalorisation, diktat, conflit, déstabilisation

Des outils pour tenir le cap lors du jeu de concessions/contreparties

• L'échiquier des concessions / contreparties
• Les cartes de la négociation pour estimer le poids de ses concessions et les jouer au bon moment
• La demande de contreparties
• Les techniques pour reculer à petits pas

La guerre des positions : s'en extraire

• La redéfinition de l'opposition en un problème reconnu, accepté et à résoudre
• L'oignon du conflit pour comprendre la motivation profonde derrière la position affichée
• Les nécessaires qualités d'écoute à cultiver pour comprendre le point de vue de l'autre

La limite : le blocage de la négociation

• L'analyse des BATNA respectives pour valider le choix
• Les sorties possibles de la négociation
• Le retour à la table des négociations

Ses valeurs pour se donner du poids

• La recensement de ses valeurs et des valeurs de son entreprise
• Le mécanisme émotionnel engendré par des valeurs heurtées
• L'appel à la valeur

Des techniques simples et opérationnelles pour gérer ses émotions et son stress

• La fonction utile des émotions
• L'acceptation par la verbalisation
• La détente par la respiration
• Les techniques d'évacuation minute

• Etude de cas pour s'entraîner à préparer de manière exhaustive sa négociation
• Jeux de rôles pour expérimenter les techniques des acheteurs
• Jeux de rôle pour s'entraîner à tenir le cap durant la négociation
• Jeu de rôle pour apprendre à éplucher l'oignon du conflit
• Jeu de rôle pour expérimenter le blocage
• Expérimentation des techniques de gestion du stress