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Formation : Négociation commerciale


(Réf. 20754)

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Compétence(s)

Négociation commerciale

Prérequis

Aucun

Objectifs

  • Maîtriser les bonnes techniques pour présenter et vendre son prix
  • Déterminer le rapport de force
  • Préparer sa négociation commerciale
  • Maîtriser les techniques pour résister à la pression du client
  • Savoir fixer le cadre et maîtriser la structure d’un round de négociation commerciale
  • Connaître les stratégies utilisées par les acheteurs pour les contrecarrer

Type de formation

Courte

Programme

Maîtriser les bonnes techniques pour présenter et vendre son prix
Les idées reçue sur le prix et les complexes du prix
Les techniques de présentation du prix
La recherche du potentiel financier du client
L'objection prix et l'amorce de la négociation par un c'est cher
Déterminer le rapport de force
La mise à jour des enjeux de la négociation pour chaque partie
Les 6 critères pour estimer le rapport de force
Les points à étudier pour ramollir le pouvoir du client
L'étude de la BATNA de chaque partie
La check list forces / faiblesses : pour soi / pour la partie adverse
Le choix d'une des 3 positions à partir du rapport de force : leader, partenaire, suiveur
La composante subjective du rapport de force... qui peut inverser la balance
Préparer sa négociation commerciale
Les enjeux de chaque partie
La matrice des champs de négociation
Les objectifs, les seuils limites pour chaque point à négocier
La matrice des concessions-contreparties
La construction de scénarios de négociation
Maîtriser les techniques pour résister à la pression du client
L'amorti de l'objection et éviter de répondre du tac-au-tac
Le réflexe de la contre-question pour faire préciser
L'importance de dire non à un client pour fixer des limites
Le disque rayé pour faire face à un client qui insiste lourdement
Savoir fixer le cadre et maîtriser la structure d’un round de négociation commerciale
Le rôle à incarner pour prendre la négociation comme un jeu
L'entrée en relation
L'annonce des objectifs
Le réflexe argument pour éviter de concéder trop vite
La technique de recul à petits pas
La conclusion et les différentes techniques pour faire face à tous les cas
Connaître les stratégies utilisées par les acheteurs pour les contrecarrer
Les stratégies les plus couramment utilisés
Les pièges à éviter dans chaque cas

Pédagogie

  • Exercice d'application sur la vente du prix à ses propres produits et services
  • Etude de cas pour établir le rapport des forces en présence
  • Etude de cas pour préparer sa négociation
  • Jeux de rôles pour résister au client
  • Simulation pour chaque étape comportementale de la négociation

Point(s) fort(s)

Non renseigné
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Langue(s)

Français

Moyen(s)

Inter-Entreprise

Durée

Non renseigné

Zone géographique

Inter-Entreprise :
69002 Lyon :

75000 PARIS :


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