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Formation : Management commercial


(Réf. 20732)

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Compétence(s)

Management commercial

Prérequis

Aucun

Objectifs

  • Intégrer l’importance de la communication dans son rôle de manager commercial
  • Savoir se mettre à la place du collaborateur pour mieux le comprendre
  • Découvrir son style de leadership naturel
  • Définir son plan d'actions commercial
  • Utiliser le management par objectifs
  • Utiliser les leviers de motivation des commerciaux
  • Utiliser l’entretien d’activité pour faire évoluer ses collaborateurs
  • Acquérir une trame et des principes fondamentaux pour communiquer ses décisions
  • Intégrer les outils d’un accompagnement sur le terrain efficace
  • Savoir comment conduire le débriefing d'un accompagnement terrain
  • Animer des réunions d'équipe commerciale

Type de formation

Courte

Programme

Intégrer l’importance de la communication dans son rôle de manager commercial
La notion de filtre
La théorie de l’iceberg
Les obstacles dans la communication
Savoir se mettre à la place du collaborateur pour mieux le comprendre
Le principe de la synchronisation pour établir la confiance
Les caractéristiques de l’écoute active : l’attitude / la force du silence
La reformulation : utilisation et caractéristiques
La prise en compte des réactions émotionnelles d'un collaborateur
Découvrir son style de leadership naturel
Les 5 styles de leadership de Blake et Mouton
Les avantages et les limites de chaque style de leadership
Définir son plan d'action commercial
La transcription des objectifs de l'entreprise dans un plan d'action commercial
Le contenu d'un Plan d'Actions Commerciales (PAC)
L'organisation de l'action au quotidien
Utiliser le management par objectifs
Les critères d’un objectif opérationnel
Les questions pour définir l’objectif
La motivation à atteindre l’objectif
L'entretien de définition d'objectif
Utiliser les leviers de motivation des commerciaux
Le motivomètre pour évaluer le niveau de motivation de ses collaborateurs
Les symptômes de la démotivation et leur causes
L'identification et la répartition des tâches motivantes
L'entretien de remotivation
Utiliser l’entretien d’activité pour faire évoluer ses collaborateurs
Les principes à respecter
Les objectifs de l’entretien d’activité
Acquérir une trame et des principes fondamentaux pour communiquer ses décisions
La trame en 7 étapes pour annoncer une décision difficile
L'importance de la solidarité avec la Direction
Le risque d'erreur du manager
Intégrer les outils d’un accompagnement sur le terrain efficace
La posture de coach
Les règles du jeu à définir avec le collaborateur pour les différents types de visites
La construction d'une grille d'observation sur les critères de fond et de forme
Savoir comment conduire le débriefing d'un accompagnement terrain
Le recensement préalable des points forts et axes d'amélioration
La trame d'un feedback sandwich
L'avis du coach
La synthèse et la définition correctives d'un plan
Animer des réunions d'équipe commerciale
La préparation de la réunion
Les éléments d'une réunion productive et motivante
Les différentes personnalités en réunion

Pédagogie

  • Exercices de prise de conscience
  • Exercices de communication
  • Auto-diagnostic de son style de leadership
  • Entraînement aux différents entretiens
  • Construction d'une grille d'observation
  • Jeu de rôle pour le débriefing d'un accompagnement terrain
  • Jeu de rôle de conduite de réunion

Point(s) fort(s)

Non renseigné
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Langue(s)

Français

Moyen(s)

Inter-Entreprise

Durée

Non renseigné

Zone géographique

Inter-Entreprise :
69002 Lyon :

75000 PARIS :


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