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Formation : S’initier aux techniques de prospection téléphonique


(Réf. 20728)

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Compétence(s)

Techniques de vente par téléphone

Prérequis

Aucun

Objectifs

  • Dédramatiser l'outil téléphone
  • Organiser son activité de prospection téléphonique
  • Jouer sur la voix pour véhiculer force et conviction
  • Utiliser les règles de la communication verbale au téléphone pour influencer finement
  • Qualifier son fichier
  • Traiter les objections
  • Surmonter les barrages
  • Construire une trame d'appel

Type de formation

Courte

Programme

Dédramatiser l'outil téléphone
La perception des appels sortants : la peur du « non »
Les réactions des prospects : la loi de Gauss
Les attitudes à cultiver au téléphone
Les techniques de préparation mentale
Organiser son activité de prospection téléphonique
Les 6 étapes d’une campagne d’appels sortants réussie
La notion de script d’appels
Les indicateurs et ratios clés
Créer un tableau de bord personnel
Les créneaux horaires favorables au phoning
L’importance du suivi client/prospect : lettre de remerciement, relance...
Jouer sur la voix pour véhiculer force et conviction
L'impact de la voix dans la transmission d’un message.
Le débit et les pauses
L’articulation
L’intonation
Le code de ponctuation oral
De la lecture à l’interprétation « théâtrale » d’un script d’appel : dire n’est pas lire !
Utiliser les règles de la communication verbale au téléphone pour influencer finement
Les expressions à éviter / à favoriser
Les constructions grammaticales à éviter
Le temps à privilégier
Un rappel sur la bonne utilisation des questions ouvertes et questions fermées
Qualifier son fichier
Les critères d'homogénéité de la cible
Le choix préalable : qualifier préalablement à l'action de prospection ou durant l'appel de prise de rendez-vous
Les techniques pour obtenir de l’information : l’enquête, le sondage…
La trame d'appel
Traiter les objections
Les 20 objections courantes et leur réponse type
Le réflexe de l'accusé réception pour marquer notre écoute
Les méthodes pour gagner du temps
La méthode du contre-questionnement
Surmonter les barrages
La trame de conversation type
Les réponses possibles à « quel est l’objet de votre appel ? »
Construire une trame d'appel
Les étapes incontournables
L'importance d'un motif d'appel pour entrer en relation
Le réflexe bénéfice client qu'il s'agisse d'une vente ou de prise de rendez-vous
La présentation attractive de son entreprise
Le « yes set » ou comment capitaliser sur le « oui » pour ferrer l’opportunité de vente
Les prises de congé possible selon les réactions du client / prospect

Pédagogie

  • Rédaction de trame d'appels personnalisées au contexte de chacun
  • Construction d'un catalogue de traitement d'objections
  • Jeux de rôle pour s'approprier les réponses à objection
  • Simulations d’appels en binôme

Point(s) fort(s)

Non renseigné
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Langue(s)

Français

Moyen(s)

Inter-Entreprise

Durée

Non renseigné

Zone géographique

Inter-Entreprise :
69002 Lyon :

75000 PARIS :


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