Formation : Prospecter et vendre aux grands comptes
(Réf. 20721)
Evaluation :
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Compétence(s)
Techniques de ventePrérequis
AucunObjectifs
- Définir le cadre général
- Cibler les prospects-clés
- Définir l'account mapping” du prospect
- Identifier et classifier les participants au processus de décision
- Savoir entretenir et développer ses relais
- Approcher efficacement le décisionnaire au téléphone
- Dérouler l'entretien en face à face
- Se préparer à faire face aux difficultés prévisibles dans les cycles longs de vente
- Intégrer tous les paramètres pour entamer la négociation
- Assurer le suivi «grands comptes»
Type de formation
CourteProgramme
Définir le cadre généralLes facteurs de complexité spécifiques à ce type de vente.
Les supports commerciaux à disposition
Les responsabilités et les missions du commercial dans les ventes aux grands comptes.
La marge de manoeuvre accordée dans la démarche et la négociation
Cibler les prospects-clés
Les critères de définition d'une cible homogène : effectif, CA potentiel,
Le coeur de la cible : du top 20 au top 100 en fonction de vos ressources, moyens et offre
L'approche sectorielle et l'identification de la tête de pont pour procéder par capillarité
La grille de priorisation
Définir l'account mapping”du prospect
Le recueil d'information sur l'entreprise cible par tous les moyens : réseau, presse, coface...
Définition des organigrammes fonctionnels et opérationnels
Références, projets avec budget et dates de réalisations
La politique d'achat du prospect
La grille de tactique d'approche : top <> down
Identifier et classifier les participants au processus de décision
Les 4 types d'acteurs et leur rôle dans le processus de décision
Les signes du pouvoir d'influence
Les circuits de décision
Savoir entretenir et développer ses relais
Les différents types d'acheteurs et leurs spécificités respectives
La grille moteurs / freins de chaque acheteur
L'identification des bons relais d'information : les sponsors
L'effort pédagogique pour leur faire promouvoir notre offre en interne par la réflexion sur les bénéfices
Approcher efficacement le décisionnaire au téléphone
Les 5 types d'approche et leur taux de réussite
L'approche par téléphone d'un décideur : orientation signaux faibles
La trame d'appel au téléphone
Le franchissement des barrages
Dérouler l'entretien en face à face
La nécessaire préparation : objectif et liste de questions
L'attitude et la posture pour créer une première bonne impression
Le schéma de mise à jour des enjeux plus profonds qu'une simple recherche de besoin
La recherche des éléments de calcul d'un ROI pour le client
La construction d'un argumentaire
La prise de note pour la réutilisation en compte rendu ou en proposition formelle
Se préparer à faire face aux difficultés prévisibles dans les cycles longs de vente
Le changement d'interlocuteur
Le manque d'engagement sur les échéances
Les problèmes de communication, voire les conflits de personnes, chez le client
Le report de décision
Intégrer tous les paramètres pour entamer la négociation
La matrice des champs de négociation pour circonscrire le périmètre de la négociation
La définition de scénario de négociation
La matrice des concessions-contreparties
Les règles pour concéder
Assurer le suivi «grands comptes»
Le piège des contacts routiniers
Les prétextes pour proposer de nouvelles rencontres
L'utilisation de la référence pour graviter chez le client... et autour.
Pédagogie
- Construction de l'account mapping pour chaque participant (appliqué à un cas personnel)
- Définition de la grille de tactique d'approche
- Rédaction d'un script d'appel téléphonique et rôdage par une simulation
- Jeu de rôle pour former un sponsor à promouvoir son offre
- Jeu de rôle pour s'entraîner à dérouler l'entretien en face à face
- Exercice de négociation
Point(s) fort(s)
Non renseignéOptions disponibles pour la fiche formation
Langue(s)
FrançaisMoyen(s)
Inter-EntrepriseDurée
Non renseignéZone géographique
Inter-Entreprise :75000 PARIS :