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Formation : Dérouler un entretien de vente en B to C


(Réf. 20716)

Evaluation :
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Compétence(s)

Techniques de négociation

Prérequis

Aucun

Objectifs

  • Avoir un cadre pour mener l'entretien de vente
  • Prendre conscience de l'importance des détails dans la réussite d'un entretien de vente
  • Réussir l’entrée en relation
  • Découvrir le besoin
  • Pratiquer le closing pour ferrer le prospect
  • Développer une bonne argumentation
  • Utiliser les techniques appropriées pour faire face aux objections
  • Conclure un entretien de vente

Type de formation

Courte

Programme

Avoir un cadre pour mener l'entretien de vente
Les 7 étapes d'un entretien commercial
Les pièges à éviter à chaque étape
Prendre conscience de l'importance des détails dans la réussite d'un entretien de vente
L’impact de sa propre communication
L’attitude intérieure positive
Réussir l’entrée en relation
Les attitudes à adopter pour donner une bonne première impression
Les thèmes à aborder pour briser la glace / l’approche directe
L'annonce d'un plan pour pouvoir recadrer le client ou les débordements
La présentation de son entreprise de manière attractive
Découvrir le besoin
Les informations utiles à recenser pour argumenter ensuite sa proposition
Les 3 types de questions
Le schéma de l’écoute active
L'utilisation des émotions comme point d'appui pour inciter le client à en dire plus
La mise à jour de la motivation d'achat sous-jacente par la grille SONCAS.
Pratiquer le closing pour ferrer le prospect
Le principe du closing
L'identification des critères d’achat
Le closing sur le besoin et l'engagement du client
Développer une bonne argumentation
L'utilisation du modèle : caractéristique-avantage-preuve
L’adaptation de l’argument en fonction du client
La conclusion sur l’avantage
Les conditions de la réussite de son argumentation
La différenciation par la mise à jour des arguments spécifiques
Les 9 techniques pour augmenter l’impact de ses arguments
Utiliser les techniques appropriées pour faire face aux objections
La technique de l’accusé-réception
La méthode EQRAC
Les techniques pour traiter les objections prix
Conclure un entretien de vente
Les 6 cas pour détecter les signaux d’achat
La référence active avant la prise de congés pour faciliter ses actions de prospection futures

Pédagogie

  • Apports théoriques et personnalisés par le formateur
  • Exercices, mises en situation, cas d'intégration
  • Echanges, illustrations à partir de la pratique des participants

Point(s) fort(s)

Non renseigné
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Langue(s)

Français

Moyen(s)

Inter-Entreprise

Durée

Non renseigné

Zone géographique

Inter-Entreprise :
69002 Lyon :

75000 PARIS :


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