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Formation : Techniques de vente : spécifique aux supports avant vente


(Réf. 20694)

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Compétence(s)

Techniques de vente

Prérequis

Aucun

Objectifs

  • Intégrer les dimensions de la communication
  • Connaître et appliquer les 20 critères d'une intervention orale en public réussie
  • Connaître les techniques de base de la communication interpersonnelle
  • Savoir établir un contact positif et l'entretenir
  • Découvrir la situation du client
  • Reconnaître les motivations d'achat d'un client pour adapter ensuite son argumentation
  • Construire son argumentation
  • S’approprier les techniques pour traiter les objections en face à face
  • Analyser la position des acteurs par le schéma de la vente complexe

Type de formation

Courte

Programme

Intégrer les dimensions de la communication
L’impact de la Communication Non Verbale sur notre interlocuteur
La distance à l’interlocuteur influe sur la relation
Les attitudes indispensables en situation d’entretien de vente : regard, sourire, posture
La règle des 3 x 20 pour réussir l'entrée en relation
Connaître pour appliquer les 20 critères d'une intervention orale en public réussie
Le langage du corps et son impact sur le discours : les postures et attitudes
Les gestes
Le regard et le visage
Le travail sur la voix et les différentes modalités de la voix
Connaître les techniques de base de la communication interpersonnelle
Les types de question et leur utilisation
Les 2 composantes majeures de l’écoute active
Savoir établir un contact positif et l'entretenir
La notion de “rapport”
La synchronisation ou l’art de créer un climat de confiance propice à la vente
La calibration ou l'importance de l'observation subtile pour réagir à la communication non verbale
Découvrir la situation du client
La liste des informations utiles à recenser pour argumenter ensuite sa proposition
Le questionnement en entonnoir (initiation à la maïeutique)
La boussole du langage pour clarifier les propos de l'interlocuteur
Reconnaître les motivations d'achat d'un client pour adapter ensuite son argumentation
La grille des motivations SONCAS
Les questions en lien avec les motivations d'achat des clients (SONCAS)
Construire son argumentation
Le réflexe CAP : caractéristique - avantage - preuve
La notion d'avantage client et de valeur d'usage
Adapter son argumentation aux motivations d'achats détectées
Les techniques d’argumentation : démonstration, analogies, références...
Le closing ou l'art de transformer la situation client en opportunité de vente
S’approprier les techniques pour traiter les objections en face à face
La bonne attitude à adopter face au client qui objecte
La technique de base SARCAQ pour montrer à l’autre que nous prenons en compte son point de vue.
Les techniques complémentaires pour faire face à toutes les situations
Analyser la position des acteurs par le schéma de la vente complexe
La notion de réseau d'influence au sein de l'entreprise cliente
Les différents niveaux d'interlocuteurs chez le client : le vito, les utilisateurs...
Leur rôle et leur influence potentielle sur le déroulement du projet
Les stratégies à mettre en oeuvre pour les intégrer plutôt que les subir dans son argumentaire

Pédagogie

  • Exercice filmé : faire une présentation orale + débriefing personnalisé
  • Exercice de questionnement
  • Jeux de rôle pour chaque méthode présentée (découverte, argumentation, objections)
  • Test : Et vous, quelles sont vos motivations ?
  • Construction d'un catalogue d'arguments
  • Construction d’un catalogue de traitement d’objections.
  • Etude de cas : repérer les différents interlocuteurs, leurs attentes spécifiques et définir une stratégie d'approche.

Point(s) fort(s)

Non renseigné
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Langue(s)

Français

Moyen(s)

Inter-Entreprise

Durée

Non renseigné

Zone géographique

Inter-Entreprise :
69002 Lyon :

75000 PARIS :


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