Formation : Augmenter le panier moyen par la vente additionnelle
(Réf. 20323)
Evaluation :
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Compétence(s)
Techniques de négociationPrérequis
Aucun
Public
Vendeurs sédentaires
Objectifs
Augmenter le panier moyen par le développement du réflexe de la vente complémentaire et de la vente additionnelle
Professionnaliser la relation client
Emporter l’adhésion sous l’angle du conseil
Fidéliser le client et pérenniser la relation commerciale
Type de formation
CourteProgramme
Introduction
Différence entre vente complémentaire et vente additionnelle
Définition et objectifs
Schéma de « la cible élargie »
La préparation
La préparation mentale : lever ses propres freins et ses inhibitions
La préparation matérielle
De la conclusion à la vente complémentaire
Comment développer et alimenter son réflexe de vente complémentaire ?
Comment passer de la conclusion du produit de base à la vente complémentaire ?
Comment réussir la transition ?
La vente complémentaire
Comment savoir quels produits proposer au client ?
La découverte orientée en 7 questions
Comment susciter l’intérêt ? Comment créer le besoin ?
- La technique de la projection
Comment convaincre de la nécessité de l’achat ?
- L’AMG (Argumentaire Minimum Garanti)
- La méthode CAP
Comment relativiser et justifier le coût supplémentaire engendré ?
Techniques de défense du prix
La vente additionnelle
Comment passer adroitement de la vente complémentaire à la vente additionnelle ?
Comment utiliser les promotions et jouer sur la saisonnalité ?
La conclusion
Les techniques de conclusion pro actives et les conduites à tenir en cas d’échec
Les techniques du « vendre » plutôt que « faire acheter»
Techniques et comportements
Choix des mots et du langage
Gestuelle et postures appropriées
La méthode INDIGOS
Quelles sont les erreurs à éviter durant cette phase clé ?
La prise de congé
Comment prendre congé et accompagner le client dans son achat ?
Comment devenir le référent du client ?
Pédagogie
Vidéo projecteur
Paper board
Point(s) fort(s)
Non renseignéOptions disponibles pour la fiche formation
Langue(s)
FrançaisMoyen(s)
Intra-Entreprise (ce programme de formation peut être adapté à votre demande : en savoir plus )Durée
Non renseignéZone géographique
Intra-Entreprise :Alsace, Aquitaine, Auvergne, Basse-Normandie, Bourgogne, Bretagne, Centre, Champagne-Ardenne, Corse, Franche Comté, Haute-Normandie, Ile de France, Languedoc-Roussillon, Limousin, Lorraine, Midi-Pyrénées, Nord-Pas de Calais, Pays de la Loire, Picardie, Poitou-Charentes, Provence-Alpes-Côte d'Azur, Rhône-Alpes