ETRE EN PHASE AVEC SON CLIENT

• Les différents styles de commerciaux et la typologie des clients

PREPARER SA STRATEGIE DE NEGOCIATION

• Faire le diagnostique de ses forces et faiblesses et de celles de la concurrence
• Déterminer ses points forts et ses faiblesses en négociation
• Booster son argumentation avec la méthode APB
• Calculer ses solutions de repli
• Bâtir ses matrices stratégiques et tactiques (objectif, prix plancher, contreparties)

METTRE EN PLACE DE VERITABLE PARTENARIAT AVEC SES CLIENTS IMPORTANTS

• Faire le point du spectrogramme de décision chez le client.
• Connaître les problématiques personnelle et professionnelle de chacun
• Bâtir le sociogramme de probabilité de conclusion
• Repérer les structures cérébrales de ses interlocuteurs
• Trouver une validation

ETRE A L’AISE DANS LE TRAITEMENT DES OBJECTIONS

• Travailler l’objection Prix dans toute sa dimension : délai de paiement, services associés.
• Intégrer la qualité du taux de service dans la négociation
• Etre attentif à la cotation du service achat du Grand Compte

DEFENDRE SES MARGES

• Tester son assertivité
• Les contraintes de la négociation
• Les curseurs du pouvoir
• Les 5 règles d’or pour optimiser ses marges
• Comment négocier avec les acheteurs et déjouer leurs pièges
• Défendre ses solutions de repli
• Appréhender les conséquences des délais de paiement

AMENER LE CLIENT A LA SIGNATURE

• Savoir repérer les signaux d’achat
• Saisir le bon moment
• Consolider sa vente pour fidéliser

TRAITER LES APPELS D’OFFRES AVEC EFFICIENCE