LES QUALITES D’UN COMMERCIAL

• Aptitudes et compétences : communication, assertivité

ETRE EN PHASE AVEC LE CLIENT

• Connaître son style commercial et la typologie de ses clients (Blake & Mouton)
• Repérer les structures cérébrales et psychologiques de ses interlocuteurs

DECOUVRIR LA PROBLEMATIQUE DU CLIENT

• Rechercher les différentes problématiques et rencontrer les intervenants
• Conduire des réunions de travail
• Analyser le retour sur investissement
• Penser solution globale

PREPARER SA STRATEGIE DE NEGOCIATION

• Faire le diagnostic des forces et faiblesses des concurrents (matrice de Moulinier)
• Déterminer ses points forts et ses faiblesses en négociation
• Calculer ses solutions de repli
• Les éléments constitutifs du prix
• Les conditions et les modes de paiements
• Maîtriser le SONCAS comportemental
• Utiliser l’approche Grands Comptes pour les clients importants

LES CONTRAINTES DE LA NEGOCIATION

• Les stratégies réciproques d’intérêt
• Les problématiques des intervenants dans le processus de décision
• Les leurres

LES OUTILS

• Comment négocier
• Faire l’offre la plus élevée et la plus pertinente par rapport au contexte
• Analyser la concurrence : points forts, faiblesses, politique tarifaire
• Défendre sa position face à une demande
• Négocier toute concession par une concession réciproque
• Accorder le moins possible et calculer ses solutions de repli
• Comment sortir des difficultés et des situations bloquées.

ETRE A L’AISE DANS LE TRAITEMENT DES OBJECTIONS

• Faire le point des objections récurrentes et s’y préparer.
• Positiver le traitement
• Repérer les fausses objections, les objections réelles ainsi que les signaux d’intérêt
• Travailler l’objection Prix dans toute sa dimension : délai de paiement, services associés.

AMENER LE CLIENT A LA SIGNATURE

• Repérer les signaux d’acceptation
• Consolider l’achat pour pérenniser la relation avec le fournisseur

STRUCTURER SON ACTIVITE

• Segmenter son portefeuille client pour optimiser son suivi
• Mettre en place des plans d’action
• Rationaliser ses déplacements
• Maîtriser la gestion du temps et des priorités