• Se perfectionner aux techniques et tactiques de vente et de négociation
• Négocier efficacement en optimisant ses ressources.

1 - Bases de la vente, de la négociation

• Définitions de la vente et de la négociation.
• Les qualités d'un bon vendeur.
• Besoins et motivations du vendeur et du client.
• Les réactions de défense.
• Les styles de vendeurs et d'acheteurs, les profils, l'adaptation aux différents profils.
• La vente à plusieurs, la négociation en équipe.

2 - Les phases de l'entretien de vente

• La préparation : - les informations à recueillir, - le choix d'une stratégie, - objectifs et enjeux des interlocuteurs, - l'argumentation, - les objections de l'acheteur et les réponses à apporter, - l'échelle des concessions et des contreparties.
• La prise de contact : - adapter sa présentation et la présentation de sa société à la situation, - prise de conscience d'un non verbal en accord avec votre présentation, - créer un climat propice à une négociation coopérative.
• La découverte : - avoir une écoute active, - savoir reformuler pour relancer, synthétiser, recadrer, approfondir, - faire préciser et découvrir les besoins de votre interlocuteur, - savoir utiliser tous les types de questions selon la situation, - faire la synthèse utile de la découverte.
• La proposition, l'argumentation : - le choix de la solution adaptée, - développer des arguments en phase avec les attentes, - les formes pour convaincre, - pratiquer le C.A.P.B. pour persuader.
• Le traitement des objections : - adopter la bonne attitude, - pratiquer l'ART, - traiter l'ignorance, la minimisation, l'anticipation, la réfutation, - répondre à une objection sur les prix.
• Les concessions et les contreparties : - négocier en utilisant l'échelle des concessions, - le rythme des concessions, - l'échange en concession-contrepartie, - faire des concessions : les règles.
• La conclusion : - savoir observer, sonder, rassurer, - résumer : la méthode du bilan, - utilisation de tactiques terminales, - les règles pour bien conclure en toute circonstance, - assurer le suivi, - prendre congé.

3 - Les différentes situations de vente et de négociation

• Exercices de face à face d'entretiens de vente pour traiter l'écoute, la reformulation, la synchronisation, le racadrage, le questionnement, l'échange de concessions/contreparties, le non verbal.
• Travail sur les cas des participants.

• Active et impliquante. Nombreux exercices. Jeux de rôle, études de cas.
• Mises en situations magnétoscopées, analyse et conseils personnalisés.