• Mieux se connaître pour mieux négocier :
  • Evaluer son profil de négociateur
  • Comprendre celui de son interlocuteur
  • Adapter son comportement et sa stratégie
• Préparer efficacement sa négociation :
  • Choisir sa stratégie et son type de négociation
  • Définir ses objectifs et marges de négociation
  • Identifier les attentes, les motivations, le périmètre d'intervention et le pouvoir de décision de son interlocuteur...puis construire son argumentaire
• Mener à bien sa négociation :
  • Démarrer en évitant les pièges
  • Structurer son intervention
  • Utiliser les techniques d'éccoute active, de persuasion et de conviction
  • Entretenir un climat de coopération ou de partenariat
  • Creuser l'environnement afin de détecter les besoins et critères de choix cachés
  • Repérer les freins
  • Reformuler son offre
  • Traiter et vaincre les objections
  • Savoir conclure
• Gérer les situations délicates et conflictuelles :
  • Repérer et éviter les impasses et les risques de blocage
  • Surmonter les réticences
  • S'affirmer sans agressivité, décoder le non-verbal et les signaux corporels, gérer les personnalités

Animation avec alternance entre théorie et pratique: exercices, cas pratiques, ateliers, mises en situation, etc.
Support de formation et de prise de note pour les stagiaires
Animation avec retroprojecteur, paperboard