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Formation : Savoir argumenter, débattre, convaincre pour améliorer ses ventes


(Réf. 13037)

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Compétence(s)

Techniques de vente

Prérequis

Non renseigné

Public

Managers, cadres, ingénieurs, techniciens ou collaborateurs ayant une bonne maîtrise de la communication orale et ayant à convaincre et persuader en argumentant.

Objectifs

  • Maîtriser les techniques d'argumentation pour débattre, convaincre, persuader et influencer avec intégrité.
  • Utiliser le plus efficacement possible les arguments de l'autre pour obtenir son adhésion.
  • Dans les situations difficiles, mieux maîtriser les situations polémiques et la stratégie des débats contradictoires.

Type de formation

Courte

Programme

1 - Les situations nécessitant une argumentation
  • Étude des besoins du groupe à partir des situations rencontrées : Persuader l'autre ou les autres.
  • Convaincre des auditeurs.
  • Argumenter dans la négociation.
  • Rallier ses alliés.
2 - Comprendre pour convaincre
  • Les réactions de défense et le stress.
  • Les différents types de personnalités.
  • Les attentes et les besoins.
3 - Les techniques pour convaincre
  • Les techniques fondées sur le raisonnement : hypothèse, recours aux faits, induction, explication, déduction, analogie, métaphore, dilemme, paradoxe.
  • Les techniques de persuasion : appel aux valeurs, recours à l'autorité, effet miroir, accumulation des oui, vente d'avantages, appel aux émotions, arguments d'autorité, dilemmes.
4 - Argumenter, convaincre l'autre
  • Bâtir une argumentation positive pour infl uencer avec intégrité.
  • Choisir les arguments adaptés.
  • Atténuer l'expression de sa pensée.
  • Éviter les pièges de la pensée.
5 - Débattre, convaincre les autres
  • Savoir commencer.
  • Savoir questionner.
  • Savoir réfuter.
  • Se défendre et défendre ses idées.
  • Argumenter pour le public.
  • Savoir influencer et orienter.
6 - Influencer avec intégrité
  • Reconnaître ses interlocuteurs, écouter et répondre.
  • Choisir les mots justes.
  • Anticiper les objections et les questions pièges.
  • Déjouer la mauvaise foi.
7 - Exemples de situations traitées
  • Entretiens difficiles.
  • Entretiens avec des partenaires sociaux.
  • Situations polémiques.
  • Négociations.
  • Reproches.
  • Soutenance de mémoire Interviews.

Pédagogie

  • Un questionnaire préalable d'analyse des attentes est envoyé à chaque participant.
  • Exercices divers, simulations et analyse collective.
  • Mises en situations magnétoscopées, conseils personnalisés.
  • Une synthèse de la formation est remise à chaque participant en fin de session.

Point(s) fort(s)

Non renseigné
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Langue(s)

Français

Moyen(s)

Inter-Entreprise

Durée

Non renseigné

Zone géographique

Inter-Entreprise :
75000 PARIS :


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