• Devenir un professionnel de la vente.
• Bien gérer son secteur et sa clientèle selon ses objectifs.
• Maîtriser la visite commerciale et être un bon négociateur.

1 - La vente et la gestion de sa clientèle

• Définitions.
• La gestion de son secteur et de sa clientèle : - le potentiel de son secteur, - les fichiers clients, - la prospection, - le coût d'un contact, - le ciblage, - la prise de rendez-vous, - la visite et le suivi, - les remontées d'informations, - le respect des conditions commerciales, - la veille concurrentielle.

2 - Bien communiquer

• La perception.
• L'écoute active.
• La reformulation.
• Le questionnement.
• Le non verbal.

3 - La négociation commerciale

• La préparation.
• Les objectifs, les arguments.
• La prise de contact : - la règle des 4x20, - se présenter,présenter son entreprise, - créer un climat de confiance.
• La découverte : - connaître l'interlocuteur et son entreprise, - découvrir ses besoins, ses motivations et ses insatisfactions, - synthétiser les informations recueillies.
• Proposition et argumentation : - suggérer une solution, - l'argumentation adaptée aux besoins du client.
• Traiter les objections et convaincre : - réponse aux objections, - annoncer et vendre son prix, - conclure.

• Mises en situations accompagnées d'exercices magnétoscopés.
• Travail sur les cas des participants.
• Conseils personnalisés.