Formation : Réussir l'accompagnement terrain de ses commerciaux
(Réf. 13028)
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Compétence(s)
Techniques de ventePrérequis
Non renseignéPublic
Chefs de vente, responsables commerciaux, managers d'équipes de vendeurs, responsables d'agences commerciales.Objectifs
- Comprendre le fonctionnement de ses vendeurs et diagnostiquer leurs forces et axes de progrès.
- Organiser et structurer ses accompagnements terrain.
- Intégrer la démarche et les outils du coaching.
- Savoir apporter du feedback pour favoriser la montée en compétence et motiver.
Type de formation
CourteProgramme
1 - Préparer la visite avec le vendeur- Définir le choix des moyens, le plan d'entretien, les étapes.
- Construire ses outils d'observation et de mesure de la compétence qualitatifs et quantitatifs, dotés d'indicateurs pertinents.
- Les règles de conduite du manager-coach.
- Les modalités d'intervention, les pièges et erreurs à éviter.
- Réagir efficacement aux imprévus.
- Détecter les facteurs clés de succès et les dysfonctionnements.
- Qu'est ce qu' une approche coaching ? Renforcer son empathie et ses outils de communication.
- Les différentes postures : coach-conseil.
- Identifier le profil de chaque vendeur, adapter son style, son approche.
- Débriefer : autoanalyse - les leçons à en tirer.
- Analyser les réelles sources de décalage.
- Faire un feedback, mettre en exergue les résultats factuels.
- Encourager pour motiver, accompagner vers l'autonomie.
- Faire face à l'insatisfaction et la démotivation du vendeur.
- Vaincre les résistances.
- Établir un plan d'action avec critères d'évaluation.
- Organiser le suivi : les points de contact, les entretiens.
Pédagogie
- Construction d'outils et de grilles d'accompagnements adaptés à votre métier.
- Simulation d'entretiens de débriefing filmés.
- Formation « présentiel + e-learning » : 4 modules de formation à distance sont intégrés à ce programme pour permettre aux participants d'enrichir l'expérience vécue par un apprentissage personnalisé.
Point(s) fort(s)
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Langue(s)
FrançaisMoyen(s)
Inter-EntrepriseDurée
Non renseignéZone géographique
Inter-Entreprise :75000 PARIS :