Revenir à la liste des catégories de formation



Formation : Savoir négocier, convaincre


(Réf. 13019)

Evaluation :
Détails de la fiche formation
Options disponibles pour la fiche formation


Détails de la fiche formation


Compétence(s)

Négociation commerciale

Prérequis

Non renseigné

Public

Toute personne ayant des négociations à mener à bien.

Objectifs

  • Acquérir méthode et pratique pour négocier de manière efficace.
  • S'entraîner aux négociations.

Type de formation

Courte

Programme

1 - Qu'est-ce que négocier ?
  • Les types de négociations : individuelle, de groupe.
  • La structure d'une négociation.
  • La satisfaction de besoins réciproques.
2 - Sur quoi négocie-t-on ?
  • Besoins communs avec l'autre : affectifs, normatifs, physiques.
  • Des objectifs communs, croisés ou réciproques.
  • Des enjeux.
  • Des risques.
3 - Les stratégies
  • Les choix : coopérer ou combattre.
  • Les concessions et les contreparties.
  • Les situations gagnant-gagnant et les stratégies de gains.
4 - 16 techniques de négociation
  • Le découpage, la globalisation.
  • La méthode du bilan.
  • La méthode des 4 niveaux, etc.
5 - 10 tactiques de négociation
  • Elles sont fondées sur : La force et le rapport de force.
  • La neutralisation.
  • Le temps.
  • La mauvaise foi, la manipulation.
  • La présence ou l'absence.
6 - Organiser une négociation
  • La préparation : - renseignements, - arguments, - marge non négociable.
  • La présentation, les premières minutes, l'approche de l'interlocuteur.
  • Le plan d'un entretien type.
  • Quand faire les propositions ? Le traitement des objections.
  • Les formes pour convaincre.
7 - La conduite de l'échange
  • Le questionnement et la reformulation.
  • L'utilisation des arguments adaptés.
  • Le comportement non-verbal, la présence, la sûreté, la confiance en soi.
  • L'adaptation à l'autre.
8 - Les négociations difficiles
  • Se préparer mentalement et définir ses objectifs.
  • Les comportements : connaître ses forces et ses faiblesses.
  • Les étapes d'une négociation constructive.
  • Recherche du compromis ou du consensus.

Pédagogie

  • Un questionnaire préalable d'analyse des attentes est envoyé à chaque participant.
  • La formation est pragmatique. Le travail comporte une partie réflexion et des mises en situations magnétoscopées sur des sujets proches de la vie professionnelle de chacun.
  • Les cas soumis par les participants seront traités.
  • Des documents de travail, un fascicule et une synthèse de stage sont fournis.

Point(s) fort(s)

Non renseigné
Revenir en haut


Options disponibles pour la fiche formation


Langue(s)

Français

Moyen(s)

Inter-Entreprise

Durée

Non renseigné

Zone géographique

Inter-Entreprise :
75000 PARIS :


Revenir en haut





Revenir à la liste des catégories de formation