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Formation : Négociations : techniques, tactiques et stratégies


(Réf. 12861)

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Compétence(s)

Négociation commerciale
Techniques de négociation

Prérequis

Non renseigné

Public

Toute personne ayant des négociations à mener à bien.

Objectifs

  • Acquérir méthode et pratique pour négocier de manière efficace.
  • S'entraîner aux négociations.

Type de formation

Courte

Programme

1 - Qu'est-ce que négocier ?
  • Les types de négociations : individuelle, de groupe.
  • La structure d'une négociation.
  • La satisfaction de besoins réciproques.
2 - Sur quoi négocie-t-on ?
  • Besoins communs avec l'autre : affectifs, normatifs, physiques.
  • Des objectifs communs, croisés ou réciproques.
  • Des enjeux.
  • Des risques.
3 - Les stratégies
  • Les choix : coopérer ou combattre.
  • Les concessions et les contreparties.
  • Les situations gagnant-gagnant et les stratégies de gains.
4 - 16 techniques de négociation
  • Le découpage, la globalisation.
  • La méthode du bilan.
  • La méthode des 4 niveaux, etc.
5 - 10 tactiques de négociation
  • Elles sont fondées sur : La force et le rapport de force.
  • La neutralisation.
  • Le temps.
  • La mauvaise foi, la manipulation.
  • La présence ou l'absence.
6 - Organiser une négociation
  • La préparation : - renseignements, - arguments, - marge non négociable.
  • La présentation, les premières minutes, l'approche de l'interlocuteur.
  • Le plan d'un entretien type.
  • Quand faire les propositions ? Le traitement des objections.
  • Les formes pour convaincre.
7 - La conduite de l'échange
  • Le questionnement et la reformulation.
  • L'utilisation des arguments adaptés.
  • Le comportement non-verbal, la présence, la sûreté, la confiance en soi.
  • L'adaptation à l'autre.
8 - Les négociations difficiles
  • Se préparer mentalement et définir ses objectifs.
  • Les comportements : connaître ses forces et ses faiblesses.
  • Les étapes d'une négociation constructive.
  • Recherche du compromis ou du consensus.

Pédagogie

  • Un questionnaire préalable d'analyse des attentes est envoyé à chaque participant.
  • La formation est pragmatique. Le travail comporte une partie réflexion et des mises en situations magnétoscopées sur des sujets proches de la vie professionnelle de chacun. Les cas soumis par les participants seront traités.
  • Des documents de travail, un fascicule et une synthèse de stage sont fournis.

Point(s) fort(s)

Non renseigné
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Langue(s)

Français

Moyen(s)

Inter-Entreprise

Durée

Non renseigné

Zone géographique

Inter-Entreprise :
75000 PARIS :


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