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• Commercial(e) en poste.

La formation Commercial - Négociation commerciale efficace a pour objectifs :

• Intégrer les différentes étapes de l’entretien de négociation.
• Créer un climat de confiance pour établir une relation durable entre le commercial et l’acheteur.
• Anticiper et appréhender l’avenir.
• Développer une attitude de négociateur.

Identifier le style de négociateur

• Connaître ses forces et ses faiblesses.
• Optimiser ses forces.

Critère de qualité pour réussir sa négociation

• Préparer sa visite.
• Savoir différencier les prescripteurs, les décisionnaires et les signataires.
• Se présenter et se positionner. Savoir présenter son entreprise.
• Créer un climat de confiance.
• Faire parler, écouter son client.
• Argumenter en fonction des motivations de son client.

Processus de négociation avec le client

• Identifier les besoins du client.
• Identifier les techniques de questionnement et de reformulation.
• Construction de mon argumentaire.
• Savoir conclure.

Conclure et préparer l’avenir

• Gérer les objections.
• Présenter et défendre son prix.

• Apports théoriques
• Mise en situation, exercices, débriefing.
• Etude de cas proposé par les stagiaires et le formateur.