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Ingénieur commercial(e), technico-commercial(e), attaché(e) commercial(e), nouveau dans sa fonction ou souhaitant consolider et enrichir son savoir-faire; toute personne appelée à évoluer très prochainement vers une fonction commerciale.

La formation Commercial - Négocier et défendre ses marges a pour objectifs :

• Négocier et resister à la pression du client pour optimiser la rentabilité de ses ventes.
• Acquérir une meilleure connaissance de soi pour adopter les comportements gagnants.
• S'affirmer et développer de nouveaux savoir-faire relationnel dans les situations difficiles.

Préparer et anticiper efficacement la négociation

• Etablir ses objectifs et se constituer des marges de négociation
• Préparer la présentation et la défense du prix
• Anticiper les concessions et les contreparties

Maîtriser les règles de la négociation en face à face

• Rééquilibrer le rapport de force : les bonnes réactions en cas d'attaque du client
• Négocier sous la pression du prospect ou du client
• Obtenir une contrepartie à toute concession
• Savoir négocier avec un niveau de délégation limité
• Engager vers la conclusion et choisir son mode de conclusion

Découvrir l'acheteur et ses techniques

• Ses contraintes et ses priorités
• Les styles d'acheteurs
• Les stratégies types des acheteurs

Déjouer les pièges courants des clients

• Les princicpaux pièges du client : ce qu'il dit, ce qu'il fait, ses intentions cachées
• Les erreurs à éviter et les tactiques possibles
• Les techniques d'affirmation de soi pour surmonter les conflits
• Evaluer son degrè d'assertivité face à un client
• Repérer ses comportements refuges dans les cas les plus difficiles

• Apport théorique
• Mise en situation réelle, exercices, débriefing
• Etude de cas proposée par le stagiaire et le formateur