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Ingénieur commercial(e), technico-commercial(e), attaché(e) commercia(e), nouveau dans sa fonction ou souhaitant consolider et enrichir son savoir-faire

La formation Commercial - Entretien de vente 2 a pour objectifs :

• Identifier ses atouts et ses axes d'accélération des performances techniques et relationnelles
• Approfondir les techniques de vente et de négociation pour conclure positivement

1. Développer une relation de qualité et créer des points d'appui

Se préparer, définir un objectif, un plan

Rendre la présentation de sa société plus "vendeuse"

Identifier les besoins profonds du client

Maîtriser les cas les plus difficiles

2. Sélectionner les arguments les mieux adaptés

Exprimer les caractéristiques de l'offre en bénéfices pour l'acheteur

Bien argumenter et convaincre

Parfaire son argumentaire de vente et le développer

3. Les clés pour présenter son offre et la rendre "attractive"

Les techniques pour présenter sa proposition de façon naturelle

Frais annexes, points délicats : négocier des compromis mutuellement satisfaisants

Savoir défendre ses marges sans dériver

4. Les réflexes pour traiter efficacement les objections les plus difficiles

Identifier le "pourquoi" de l'objection : surmonter les inquiétudes du client

Recadrer et diminuer l'objection

Les techniques pour traiter avec aisance les objections

5. Comment conclure pour vendre

Techniques pour conclure une vente et emporter la décision

Traiter les réticences objectives et dépasser les réticences irrationnelles

Consolider sa visite en préparant le prochain entretien

Apports théoriques

Mise en situation réelle, exercices, débriefing

Etude de cas proposée par le stagiaire et le formateur