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Formation : Négociation commerciale : perfectionnement par la pratique


(Réf. 12680)

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Compétence(s)

Négociation commerciale

Prérequis

  • Expérience préalable dans des entretiens de négociation.

Public

  • Toute personne amenée à négocier fréquemment auprès des achats ou des commerciaux : acheteur, responsable achat, chargé d’affaires, ingénieur d’affaires, commercial, responsable d’équipe commerciale, responsable grand compte, dirigeant.

Objectifs

  • Etre capable, au travers de nombreux ateliers, d’identifier et de s’approprier des méthodes opérationnelles permettant de mener plus efficacement ses entretiens de négociation et ce face à tout type de public (commercial expérimenté, acheteur professionnelle, groupe).

Type de formation

Courte

Programme

La richesse d’une formation commune réside indéniablement dans le fait que chaque camp (Achat – Vente) pourra, de part les échanges d’expériences entre stagiaires et les nombreux ateliers de simulation,  s’imprégner des méthodes de négociation du "camp opposé".

 

 

 

Rappels théoriques

  • Le facteur psychologique en négociation
  • Typologie des négociateurs
  • Se connaître soi-même, identifier son style pour convaincre
  • La préparation et la conduite d’entretiens de négociation
  • Les techniques de communication : empathie, écoute active, transposition, etc.
  • Prise de parole en public

 

 

 

Atelier  "s’affirmer et convaincre"

 

 

 

Atelier "conduite d’entretiens délicats" :

  • Affronter un interlocuteur muet, un non-décideur, un agressif, un impassible, etc.

 

 

 

Atelier "la négociation face à un auditoire"

  • Identifier vos interlocuteurs
  • Défendre son offre, sa société et ses services
  • Pratiquer l’inclusion
  • Dialoguer avec équité, relancer et conclure

 

 

 

Atelier "l'entretien sur le mode Gagnant/Gagnant"

  • Défendre les objections
  • Justifier et défendre votre marge et vos objectifs
  • Sortir du piège de la remise, définir ses leviers de négociation
  • Réussir son closing

 

 

 

Conclusion

  • Savoir gérer son pouvoir
  • Savoir dédramatiser
  • Check list pour bien préparer sa négociation
  • Fiche pratique (10 conseils pour négocier avec efficacité)

Pédagogie

  • Formation alternant théorie, ateliers pratiques et échanges d’expériences entre stagiaires.
  • Supports de formation stagiaire et fiches pratiques fournis aux stagiaires.

 


Point(s) fort(s)

Consultant-formateur possèdant 9 années d’expérience d’acheteur Industriel (achat de prestations intellectuelles, forfaits et régie) et 2 années comme directeur commercial.

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Langue(s)

Français

Moyen(s)

Intra-Entreprise (ce programme de formation peut être adapté à votre demande : en savoir plus )

Durée

Intra-Entreprise :
14 heure(s)

Zone géographique

Intra-Entreprise :
Alsace, Aquitaine, Auvergne, Basse-Normandie, Bourgogne, Bretagne, Centre, Champagne-Ardenne, Corse, Franche Comté, Haute-Normandie, Ile de France, Languedoc-Roussillon, Limousin, Lorraine, Midi-Pyrénées, Nord-Pas de Calais, Pays de la Loire, Picardie, Poitou-Charentes, Provence-Alpes-Côte d'Azur, Rhône-Alpes
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