Aucune connaissance particulière.

• Direction
• Management
• Personnels à vocation commerciale dans tous types de structures
• Personnels en contact avec la clientèle.

Une formation à vocation opérationnelle pour maîtriser les principes, les techniques et les pratiques qui débouchent sur la conclusion d'une vente, dans un contexte Business to Business.

Terminologie, contexte

• Rappels de vocabulaire.
• L'importance de la vente concrète dans le processus marketing et commercial.
• La vente à des professionnels et la vente aux particuliers.
• Qu'est-ce que la "Force de vente" ?

Introduction : l'entretien de vente

• Pourquoi la préparation est nécessaire.
• Comment se préparer : dans la tête et dans la pratique.
• Le rôle du vendeur.
• Comment attirer l'attention de l'interlocuteur et susciter son intérêt.
• Importance de mener à terme chacune des quatre phases de la vente : les 4 C.

Travaux pratiques : Réflexions en sous-groupe et restitution au groupe.

Phase 1 : contact/présenter

• La première rencontre, la première impression, la crédibilié de l'entreprise et de son représentant.
• Comment se présenter.
• A utiliser et à éviter.
• Un truc à retenir : OPTA.

Travaux pratiques : Jeux de rôle volontaire.

Phase 2 : connaître/découvrir

• Recueillir les besoins, obtenir la confiance.
• Un peu de théorie : l'entonnoir de découverte.
• Le questionnement : utilisation des différents types de questions (questions ouvertes...).
• L'écoute : comment bien écouter, reformuler, rebondir...
• Analyse des différents types de motivation.
• Comment faire ressortir les besoins quand ils ne sont pas spontanément formulés.
• La méthode SICAV.

Travaux pratiques : Jeux de rôle volontaire.

Phase 3 : convaincre/argumenter

• Pourquoi doit-on convaincre ?
• Pour démontrer l'adéquation de la solution au besoin.
• Pour se différencier de la concurrence.
• La formalisation : proposition, devis, offre, présentation verbale : le contenu.
• L'argumentaire, forme et fond ; les caractéristiques d'un bon argumentaire.
• Les objections  : qu'est-ce qu'une objection ? Pourquoi une objection est-elle un élément positif ? Les types d'objections. Comment les traiter ? Eléments de réponse.

Travaux pratiques : Jeux de rôle volontaire.

Phase 4 : conclure/signer

• Pourquoi conclure ? Obtenir un engagement.
• Quand conclure ? Les signes qui montrent qu'il est temps de conclure. Comment conclure ?

Ce cours, très interactif, s'appuie sur l'étude de cas pratiques réels et est basé sur une approche active, ludique et concrète.